Mål priselasticiteten og maksimer dit overskud med disse 3 grundregler

Anna Wawrzyniak

12 min read

Priselasticitet af efterspørgslen er en af de mest væsentlige målinger for detail-virksomheder. At forstå sammenhængen mellem prisændringer og forbrugernes reaktioner hjælper dig med at optimere din prisstrategi og vinde kundernes loyalitet.

”Overskud for en virksomhed er som ilt for en person. Hvis du ikke har nok af det, er du ude af spillet. Men hvis du tror, dit liv handler om at trække vejret, går du virkelig glip af noget noget. ”

Peter Drucker

Indhold:

  • Hvad er priselasticitet? 
  • Hvordan udregner jeg priselasticiteten?  
  • Hvorfor er priselasticitet nødvendig for din ecommerce?
  • Hvordan kan jeg bruge priselasticitet til at få bedre salgsresultater? 
  • 3 grundregler for webshops

Hvad er priselasticitet?

Priselasticitet er definitionen på, hvordan kundernes efterspørgsel efter et givet produkt ændres i takt med produktets pris. Hvis dit produkt er elastisk, er det følsomt over for prisændringer, men hvis dit produkt derimod er uelastisk, er det ikke følsomt over for prisændringer.

Den mest kendte form for priselasticitet er elasticitet af efterspørgslen, hvilket betyder, at jo højere prisen på et produkt er, desto færre forbrugere vil købe produktet. Mange økonomer kalder denne type for priselasticitet for den mest “sikre” form for at forudsige forbrugeradfærd.

Priselasticiteten adskiller sig fra produkttype til produkttype og kan være forskellig for det samme produkt alt efter de forskellige forbrugsniveauer.

Som en tommelfingerregel er priselasticiteten 1,0 for de fleste produkter.

Hverdagsprodukter såsom fødevareprodukter, der typisk har få alternativer (her mener vi ikke varianter, da der er mange af den slags), har en lavere priselasticitet. Produkter med mange alternativer, eller som ikke er essentielle hverdagsprodukter, har en højere elasticitet. Ligeledes produkter, der betragtes som luksusartikler, eller hvor købet let kan udsættes, har ofte en elastisk efterspørgsel. Flere og flere produkter bliver med tiden mere elastiske, da der over tid kommer flere alternativer som kan erstatte dem. 

Et godt eksempel på, hvordan prisen påvirker efterspørgslen er streamingtjenesten Netflix. Kunder sætter stor pris på de forskellige streamingtjenester der tilbydes, især lige nu på grund af pandemien, hvor social afstand og begrænsninger har præget vores daglige liv. Dette har medført at kundernes opfattelse af priserne og værdien af ​​streamingtjenesterne har ændret sig markant, hvilket bekræftes af en undersøgelse foretaget af Simon-Kucher. 

Helt specifikt er det er bredden af tilgængeligt indhold, adgang til de nyeste film- og serieudgivelser som tiltrækker kunderne allermest og her ligger prisen altså på en 4. plads.

Dog er dette ikke udelukkende nok til at kunne give konkrete anbefalinger, om hvordan du skal optimere dine priser, da der mangler en mere repræsentativ undersøgelse. Men det giver et godt fingerpeg for streamingudbydere, når de skal til at prissætte deres tjenester.

Hvordan udregner jeg priselasticiteten?

Vil du vide, om dine kunder vil købe mere, når priserne falder, eller købe mindre, når priserne stiger? Du kan gøre dette ved at beregne elasticiteten af dine produkter.

Den grundlæggende udregning af priselasticiteten er:

Analysehuset Nielsen har for nyligt undersøgt priselasticiteten af 10.356 produkter for at finde ud af, hvor det kan betale sig at sætte ind ift. at lave prisændringer. Her har det vist sig, at næsten halvdelen af produkterne har en priselasticitet på 2 eller derover. 

Mange økonomer bruger denne formel til at beregne forbrugernes følsomhed over for prisændringer og dermed til at forudsige deres forbrugeradfærd. Fordelen ved denne metode er, at den angiver den proportionelle ændring i efterspørgsel og pris. Hvis et 1% fald i produktprisen forårsager en 1% stigning i efterspørgslen efter produktet, er efterspørgslens elasticitet lig med 1.

Hvorfor er priselasticitet nødvendigt for din ecommerce?

COVID-19 har ændret forbrugsadfærden i en sådan grad, at nogle produkter ifølge forbrugerne har fået en højere værdi.

Et klart eksempel er den øgede popularitet af streamingtjenester, som tidligere nævnt, har streaming vundet mere tilstedeværelse hos forbrugerne.

De seneste tre år er priselasticiteten generelt set faldet for Netflix og andre streamingtjenester ifølge en undersøgelse foretaget af konsulentfirmaet Simon-Kucher. Helt præcist er priselasticiteten udregnet til at være faldet fra -0,6 til -0,13.

Kunder reagerer på prisændringer. Derfor er det alfa og omega, at du kender priselasticiteten på dine produkter og løbende følger op på, om priselasticiteten ændres for at se, om dine produkter bliver mere eller mindre prisfølsomme. Derudover ved du sandsynligvis også, hvor svært det kan være at prissætte produkterne i din egen webshop. Med et indblik i hvilke varer, og hvor elastiske eller uelastiske varerne er, kan du strategisk begynde at arbejde med prisfastsættelse og dermed øge din indtjening.

  • For elastiske produkter kan du reducere priserne for at øge salgsvolumen og forbedre din prisopfattelse på markedet. Priselasticiteten for et sådant produkt vil være mere end 1, og efterspørgslen er dermed elastisk.
  • For neutrale produkter er priselasticiteten lig med 1, og efterspørgslen er hermed neutral.
  • For uelastiske produkter kan du hæve priserne for at øge avancen uden at påvirke antallet af solgte produkter. Priselasticiteten for uelastiske produkter er mindre end én, og efterspørgslen efter produktet er derfor uelastisk.

Hvordan kan jeg bruge priselasticitet til at få bedre salgsresultater?

For at bruge priselasticitet som et nyttigt måleredskab i din detailforretning, skal du lære, hvordan forbrugerne reagerer på prisudsving. Dette kan være svært, og der kan være meget at lære, hvis du lige er begyndt. Vi har gjort det let for dig med vores værktøj til markedsovervågning som er udviklet specielt til at give dig et komplet oversigt over dine konkurrenters priser.

Med et værktøj som PriceShape, kan du se på dine egne og dine konkurrenters salgstendenser, som kan hjælpe dig med at gennemgå priselasticiteten på dine produkter lettere og hurtigere. Disse gyldige data gør det muligt for dig at træffe nøjagtige beslutninger om priser og ikke blot stole på mavefornemmelser. Derudover kan du oprette automatiske prisregler, så du sparer tid på manuelt arbejde med prisfastsættelse.

Med et prisovervågningsværktøj får du hjælp til at træffe intelligente beslutninger, når det kommer til at teste priserne på dine produkter og løbende optimere priserne, hvor du er konkurrencedygtig. Det kan være udfordrende at finde den mest optimale pris for produkter med høj elasticitet, hvilket betyder, at du bliver nødt til at lave flere tests på disse produkter. Det modsatte gælder for produkter med uelastiske priser.

Denne viden kan i væsentlig grad hjælpe dig med at justere udbuddet og tilbyde de korrekte priser for at øge indtægterne.

3 grundregler for webshops

Her er tre grundregler, som du skal være opmærksom på, når du skal prissætte dine produkter online:

  1. Hvis dit brand fungerer godt, vil du helst ikke miste muligheden for at udnytte det potentiale, dit brand giver dig. Kunder vil gerne betale mere, når de kan se værdien i dit brand. Når kunden opfatter dit brand som troværdigt, er der mindre chance for, at du mister kunden, hvis du hæver prisen. Find ud af baggrunden for dine forbrugers adfærd, som er det essentielle i din forudsigelse af, hvordan kunder vil reagere i fremtiden på prisændringer. Iagttagelse og måling af købernes adfærd er nøglen til succes.
  2. Suppler den kvalitative research (forbrugernes hvorfor) med nogle kvantitative test som f.eks. A/B-test af dine priser. Du får en bedre indsigt ved at lave en A/B-test på markedet. I dag er det i en digital sammenhæng let og billigt at lave en sådan test – start derfor allerede i dag med PriceShape, hvor du kan få en statusrapport, der indeholder alle dine produkter og prishistorik, hvori du kan udpege, hvilke priser er de laveste eller de højeste.
  3. Priser er “flydende” og ændrer sig konstant, så du skal sørge for, at du følger forespørgslen af, hvordan dine priser udvikler sig, så du kan træffe de rigtige beslutninger for din virksomhed. At forstå priselasticiteten for dit produkt fortæller dig imidlertid ikke, hvordan du styrer det. Det ultimative mål for detailhandlere er at forblive relevant for forbrugerne og adskille sig fra deres konkurrenter. For at opnå dette, skal du kende det konkurrenceprægede landskab og hermed justere din pris op eller ned i henhold til det værdiniveau, du giver dine kunder.

”81% af forbrugerne er villige til at betale for en bedre oplevelse”

capgemini.com

Når alt kommer til alt, er priselasticitet kun en del af processen, der hjælper dig med at træffe bedre beslutninger om dine priser.

Du kan ikke se på det isoleret, da prisen altid placeres i henhold til branchens kontekst, dens specifikke konkurrencestruktur og i konteksten af forbrugernes hverdag. 


PriceShape kan hjælpe dig med at gøre dit arbejde med prisfastsættelse mere tilgængeligt og ligetil, da platformen er bygget på solide data. Få et indblik i, hvad PriceShape kan hjælpe dig med ved at bestille en demo i dag.