Comment éviter une bataille sur les prix avec vos concurrents

« Doit-on toujours s’aligner sur le concurrent le moins cher du marché ? »

« Comment réagir correctement aux baisses de prix des concurrents ? »

« Pouvons-nous nous permettre de lancer une bataille sur les prix, et est-ce que cela en vaut la peine ? »

Il peut s’agir de questions que vous vous posez pour savoir si vous devez ou non réagir aux prix des concurrents. Dans cet article, nous allons essayer de vous donner des pistes de réflexion pour réagir et prendre en compte les changements de prix initiés par vos concurrents.

Concurrence sur le prix

Il s’agit d’un point central chez la plupart des entreprises qui constitue un facteur crucial lorsqu’on parle de compétitivité. Comment fixer des prix compétitifs et ainsi convaincre tous les consommateurs ? S’engager dans des batailles sur les prix fait donc partie du quotidien de nombreuses entreprises, surtout dans la situation actuelle du marché. Mais ce n’est pas toujours la solution la plus appropriée, car cela aboutit presque toujours à un jeu à somme nulle ou négative, où les bénéfices sont négatifs ou inexistants.

Les trois résultats potentiels lorsque l’on joue sur les prix

Il est donc important de mentionner que : La part de marché n’est pas toujours la clé de la rentabilité.

Tarifs

Lorsque l’on parle de tarification, il existe trois étapes clés pour définir les prix de vos produits. Ces étapes sont disponibles dans ce que nous appelons la pyramide des prix.

Pyramide des prix

La Pyramide des prix comprend trois étapes importantes à prendre en compte lors de la définition ou de la redéfinition de votre tarification sur des produits, des catégories de produits ou des marques.

1. Définir la fenêtre de prix

Quelle est votre fenêtre de prix sur ce produit/cette catégorie ? Ici, nous définissons à la fois le prix minimum et le prix maximum, et nous examinons la fourchette entre ces deux éléments.

Prix maximum : Prix de vente conseillé 50 €

Prix minimum : Marge bénéficiaire minimale 10 % Prix 32 €

Fenêtre tarifaire : 32 à 50 €.

2. Définir le paysage concurrentiel

Ici, il est important de vous poser beaucoup de questions sur le paysage concurrentiel :

À quoi ressemble la concurrence sur le produit/catégorie/marque (est-ce que vous voyez plus de concurrents suite à cette baisse de prix ? Qui sont les principaux concurrents, quelle est leur taille, combien de concurrents se trouvent dans votre fenêtre de prix ?

3. Création de valeur

Lorsqu’on parle de création de valeur, de nombreuses questions et considérations doivent être prises en compte. Ce point consiste principalement à vous demander si le prix que vous avez défini apportera ou non de la valeur à vous-même, à vos clients ou à votre collaboration avec la marque. Il s’agit donc essentiellement d’évaluer si les résultats sont négatifs, nuls ou positifs.

Répondre ou ignorer ?

Il est difficile de vous conseiller de réagir ou d’ignorer une baisse de prix, car tout dépend de qui vous êtes, de vos stratégies de prix, du produit en question, de la catégorie et de la situation du marché.

Nous vous conseillons donc de parcourir la Pyramide des prix et de vous poser toutes les questions pertinentes pour décider de réagir ou non. Si, après de longues et fastidieuses discussions, la question reste floue, nous avons adapté un arbre de décision pour vous aider à choisir une réponse appropriée.

Arbre de réponse

Adapté de : Nagle, Thomas T. et Georg Müller. The strategy and tactics of pricing: A guide to growing more profitably. Routledge, 2017.

Pour travailler, discuter et mettre en œuvre des stratégies, surveiller et également créer des réponses dans PriceShape, veuillez contacter votre Responsable de la réussite client.