Les données de tarification sont au cœur de la protection de la marque Stadler Form
Découvrez comment Stadler Form, marque suisse d’appareils pour le climat et le style de vie, utilise PriceShape pour rester compétitive en tant que vendeur D2C, surveiller son réseau de revendeurs et détecter les problèmes de tarification avant qu’ils ne deviennent coûteux.
Taille de l’entreprise
25 employés
SKUs
114
Secteur d’activité
Appareils pour le climat et le mode de vie
Marchés
Suisse
Allemagne
États-Unis
Content Specialist
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Stadler Form est une marque suisse qui propose des appareils pour le climat et le style de vie, comme des humidificateurs et des purificateurs d’air. Avec des distributeurs en Suisse, en Allemagne, aux États-Unis ainsi qu’une boutique en ligne propre, il est crucial de savoir en permanence où et à quel prix leurs produits sont vendus, afin de protéger la marque et les marges.
Visibilité avec PriceShape
Dès le départ, Samuel Wyss, directeur e-commerce de Stadler Form, savait qu’ils avaient besoin d’une plateforme capable d’automatiser les contrôles de prix des revendeurs et des concurrents : impossible de gérer cela manuellement ou dans des feuilles de calcul.
L’équipe avait déjà utilisé des outils de tarification par le passé et, même si cela supprimait les vérifications manuelles, elle ne disposait ni des fonctionnalités ni de l’accompagnement client nécessaires.
«Nous savions qu’il existait des systèmes (nous les avions essayés). Mais nous voulions une image fiable de notre marché, avec des données détaillées sur chacun de nos revendeurs, pour pouvoir exploiter ces données de façon plus intelligente. C’est exactement ce que PriceShape nous permet de faire. «
"Nous savions qu'il existait des systèmes (nous les avions essayés). Mais nous voulions une image fiable de notre marché, avec des données détaillées sur chacun de nos revendeurs, pour pouvoir exploiter ces données de façon plus intelligente. C’est exactement ce que PriceShape nous permet de faire. "
PriceShape est utilisé par l’ensemble de leur équipe e-commerce, à la fois comme outil quotidien pour analyser les prix du marché et, à un niveau plus stratégique, pour suivre la pression sur les prix des SKU, préparer les discussions internes entre les équipes digitales et commerciales et repérer les évolutions du marché avant qu’elles ne deviennent problématiques.
«Notre fondateur et PDG a déjà un agenda très chargé, mais il n’hésite pas à utiliser PriceShape de lui-même, sans qu’on ait besoin de le solliciter. L’outil est suffisamment simple pour qu’il y trouve immédiatement les informations dont il a besoin, et il s’y réfère régulièrement dans ses conversations, ce qui en dit long. «
Protéger les relations avec les revendeurs et les marges grâce aux données de marché
Avec PriceShape, Stadler Form dispose des données nécessaires pour soutenir son réseau de revendeurs et renforcer ses relations.
Lorsque des revendeurs lancent de nouveaux produits à un prix inadapté, l’écart est immédiatement signalé, avant qu’ils ne commencent à vendre à perte. Quand les stocks s’épuisent au sein de leur réseau, ils peuvent intervenir rapidement en contactant les revendeurs pour les inciter à se réapprovisionner. Ils ont transformé les données en conversations proactives.
Au-delà de la détection précoce des problèmes, ces données nourrissent des relations plus solides et plus durables avec les revendeurs. L’historique des prix permet de visualiser facilement la performance de chaque revendeur au fil des campagnes et des saisons, d’identifier ceux qui restent alignés avec la marque et là où une attention particulière est nécessaire. Ces tendances alimentent de meilleures décisions en matière de distribution, d’assortiment et de priorisation des efforts commerciaux.
Un réseau de revendeurs dont les prix sont alignés sur le marché
L’Indice de marché de PriceShape donne aux marques une vision claire de la façon dont leur réseau de revendeurs se positionne en matière de tarification par rapport à leurs propres prix. Avec vos prix de référence fixés à 100, chaque revendeur est affiché en valeur relative par rapport à ce niveau. Un score de 105 signifie qu’un revendeur est 5 % plus cher. Un score de 95 indique qu’il est 5 % moins cher.
Pour Stadler Form, les données montrent que même leurs revendeurs les plus agressifs en termes de prix restent à l’indice 100. Cela signifie que, sur les deux marchés, les revendeurs restent proches du prix de détail suggéré par le fabricant, avec très peu de sous-cotation ou de surenchère. C’est le signe que leur stratégie de tarification fonctionne et qu’elle est bien reflétée sur l’ensemble des canaux.
Visibilité sur les places de marché Amazon et Galaxus
Lorsque vous vendez via divers revendeurs et places de marché, maintenir un positionnement de marque cohérent et une tarification homogène peut vite devenir complexe, surtout lorsque chaque marché a ses propres exigences. Stadler Form a intégré les flux Amazon pour l’Allemagne et les flux Galaxus pour la Suisse, afin de bénéficier d’informations sur le marché.
Avec Amazon représentant 64 % de part de marché en Allemagne, disposer d’une visibilité complète sur les changements de prix n’est tout simplement pas négociable. Les décisions de tarification sur Amazon n’impactent pas qu’un seul canal : des baisses de prix agressives peuvent provoquer une érosion des prix sur l’ensemble du marché. En s’appuyant sur les données issues de leurs flux intégrés, l’équipe Stadler Form peut suivre la disponibilité des stocks, le positionnement tarifaire et les performances de chaque produit, sur chaque offre active. Elle dispose ainsi de tous les leviers nécessaires pour protéger ses marges et rester compétitive.
En Suisse, l’intégration du flux Galaxus permet à Stadler Form de rester visible et compétitif sur la plus grande plateforme d’e-commerce du pays, avec le même niveau d’aperçus qu’Amazon.
Protéger la marque contre les activités du marché gris
Les aperçus transfrontaliers de PriceShape offrent aux marques la visibilité nécessaire pour repérer et traiter les revendeurs non autorisés sur les marchés internationaux, avant qu’ils ne deviennent un problème.
Avant PriceShape, repérer les vendeurs non autorisés relevait en grande partie du hasard. Il n’existait aucun moyen systématique de les identifier et, au moment où ils étaient découverts, le dommage causé à la marque était souvent déjà considérable.
L’équipe peut désormais surveiller et détecter les activités du marché gris. Récemment, l’équipe a signalé un site frauduleux imitant Lidl et vendant des produits Stadler Form à partir de contenus copiés directement sur Amazon. Stadler Form a remonté l’information au bureau d’enregistrement du domaine, et le site a été fermé en quelques jours.
Utiliser les informations sur le marché pour piloter la stratégie de Black Friday
À l’approche du Black Friday, l’équipe a utilisé PriceShape pour obtenir une vision claire de la position de chaque produit sur le marché, avant de fixer les prix promotionnels. Grâce aux données, ils pouvaient identifier les produits dont les prix étaient déjà très bas, et où des remises supplémentaires auraient rogné les marges. Ils pouvaient également voir où une réduction serait pertinente pour écouler les stocks et augmenter les ventes, sans nuire à leur rentabilité. Cela a donné à l’équipe les données nécessaires pour promouvoir les bons produits, au bon moment et au bon prix.
Après l’opération, l’équipe pouvait voir très clairement quelles promotions avaient fonctionné et, lorsque ce n’était pas le cas, en comprendre les raisons. Les mauvaises performances de certains produits s’expliquaient par des promotions de concurrents ou de revendeurs qui n’avaient pas été anticipées.
«Si nous avions prévu 500 unités mais que nous n’en avions vendu que 50, en vérifiant, nous constations que d’autres détaillants lançaient déjà leurs propres offres Black Friday à un prix inférieur. Soudain, les chiffres ont pris tout leur sens et nous savions exactement ce qu’il fallait faire différemment la prochaine fois. «
C’est un processus qu’ils prévoient de reproduire chaque année, en s’appuyant sur PriceShape à l’approche du Black Friday pour structurer leur stratégie promotionnelle.
Gérer la tarification dans un marché de plus en plus concurrentiel
La catégorie des appareils de climatisation en Europe a profondément évolué ces dernières années.
Les fabricants offshore, qui autrefois ne se faisaient concurrence que sur le prix, rivalisent désormais aussi sur la qualité. Avec des places de marché en vente directe comme Amazon et Galaxus, ces fabricants fixent un nouveau prix plancher que les marques disposant de réseaux de distribution ne peuvent tout simplement pas égaler à offre équivalente.
«L’époque des produits bon marché mais de mauvaise qualité dans notre catégorie est révolue depuis longtemps. La réalité, c’est que les fabricants offshore proposent désormais des produits de qualité à un prix inférieur. »
Pour Stadler Form, positionnée comme une marque milieu de gamme, la réponse n’était pas de chercher à pratiquer le prix le plus bas. Il s’agissait plutôt de justifier leur positionnement tarifaire par des produits de qualité, un service client solide et des partenariats stratégiques avec des revendeurs dans leurs différentes régions.
Mais miser sur la valeur ne fonctionne que si vous savez exactement ce qui se passe sur votre marché.
Une collaboration fondée sur la confiance
Pour Stadler Form, la décision de passer à PriceShape ne se limitait pas à trouver un meilleur outil. Il s’agissait avant tout de trouver un véritable partenaire stratégique.
«Nous prenons vraiment plaisir à collaborer avec une entreprise et une équipe innovantes, animées par une forte volonté d’avancer. Notre Responsable de la réussite client est sincèrement passionnée par la plateforme et nous apporte en continu des aperçus, des idées et de nouvelles façons de travailler. Nous avons trouvé une entreprise avec laquelle nous aimons collaborer et qui continuera à nous accompagner sur le long terme. «
Et la suite ?
Stadler Form travaille actuellement avec PriceShape pour évoluer vers une tarification basée sur des règles pour ses propres boutiques en ligne. L’objectif est de recevoir des propositions de tarification automatisées fondées sur un ensemble de règles définies, de les valider, puis d’envoyer directement les changements acceptés vers la boutique. Si le processus s’avère concluant, l’automatisation complète sera l’étape suivante logique : des prix mis à jour en continu, sans la charge manuelle hebdomadaire.
«Même si PriceShape représente un investissement, la valeur qu’il nous apporte est immense. Il nous délivre des résultats concrets, mesurables et indéniables. Nous sommes de fervents partisans de cette plateforme et nous la recommanderions à toute marque. ”
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