Il Black Friday inizia prima che mai
– e così anche le ricerche dei consumatori
Il Black Friday non è più un evento di un solo giorno, e nemmeno di una sola settimana. I rivenditori che allineano le promozioni al modo in cui i consumatori davvero cercano e acquistano i prodotti hanno molte più probabilità di vincere il Black Friday.
Marketing Specialist
Vai alla sezione.
Per anni, i rivenditori hanno considerato il Black Friday come il momento in cui i consumatori prendono le decisioni di acquisto. Si lanciano le campagne, partono gli sconti, aumentano i budget pubblicitari e l’attenzione si sposta sulla conversione della domanda in vendite.
Ma i nostri dati del 2025 mostrano che la decisione di acquisto spesso avviene molto prima.
Nel Regno Unito, in Germania e nel Benelux, l’attività di sconti più intensa si è verificata nella settimana precedente il Black Friday, invece che durante la settimana del Black Friday stessa (dati del Black Friday 2025). I rivenditori che sono entrati nel mercato in anticipo hanno guadagnato visibilità mentre i consumatori stavano ancora informandosi sui prodotti, confrontando i prezzi e valutando le alternative. Chi ha aspettato fino alla settimana del Black Friday si è spesso trovato a competere per acquirenti che avevano già deciso cosa comprare.
Questo cambiamento riflette una trasformazione più ampia nel comportamento d’acquisto dei consumatori. Il Black Friday rimane uno degli eventi retail più importanti dell’anno, ma segna sempre più la fine del percorso d’acquisto piuttosto che l’inizio.
Il comportamento d’acquisto dei consumatori è cambiato radicalmente
Il modo in cui i consumatori acquistano durante il Black Friday è molto diverso rispetto a pochi anni fa.
I consumatori fanno ricerche più a lungo
L’incertezza economica e l’aumento del costo della vita hanno reso gli acquirenti più cauti. I consumatori dedicano più tempo alla ricerca prima di acquistare. Invece di fare acquisti d’impulso in un unico weekend promozionale, ora confrontano i prodotti su più canali, monitorano l’andamento dei prezzi nel tempo e cercano attivamente il miglior rapporto qualità-prezzo.
Nel Regno Unito, Barclays ha riportato che i volumi delle transazioni durante il periodo del Black Friday sono diminuiti dell’8% nel 2025, mentre la spesa media per acquirente è aumentata del 12% a £430. I consumatori acquistano meno spesso, ma quando comprano lo fanno in modo molto più ponderato.
L’IA sta ampliando la fase di valutazione
Uno dei cambiamenti più significativi nel comportamento d’acquisto è il ruolo che l’IA svolge oggi nella ricerca dei prodotti.
Oltre ai risultati organici di Google, a Google Shopping, YouTube e ai siti di recensioni, i consumatori utilizzano sempre più strumenti basati sull’IA come ChatGPT, Gemini e l’assistente allo shopping di Google per confrontare i prodotti, riassumere le recensioni e valutare le alternative.
Con lo sviluppo del commercio agentico, i consumatori si sentono sempre più a loro agio ad affidarsi all’IA per trovare prodotti, confrontare i prezzi e individuare le migliori offerte. La ricerca che una volta richiedeva ore ora può essere completata in pochi minuti.
Molte decisioni di acquisto vengono prese prima del Black Friday
Per i rivenditori, questo rappresenta un cambiamento importante.
La visibilità nella fase di ricerca sta diventando altrettanto importante della visibilità nella fase di acquisto. Se i consumatori iniziano a confrontare i prodotti all’inizio di novembre, i rivenditori che aspettano la settimana del Black Friday entrano nella conversazione troppo tardi.
I dati indicano che molti acquirenti hanno già formato le proprie preferenze prima ancora che inizi la settimana di maggiori promozioni.
Quando i prezzi sono più bassi durante il Black Friday?
Che cosa ha analizzato PriceShape
Per capire come stanno reagendo i rivenditori, PriceShape ha analizzato i dati dei bestseller Amazon nel Regno Unito, in Germania, nei Paesi Bassi e in Belgio. L’analisi ha coperto le categorie Elettronica, Casa e Giardino e Salute e Bellezza da ottobre a dicembre, sia nel 2024 che nel 2025.
Principali evidenze dai dati sul Black Friday 2025
- Il livello più alto di attività promozionale si è verificato nella settimana precedente il Black Friday.
- Tutti i mercati analizzati hanno mostrato lo stesso schema complessivo.
- I brand che si sono mossi per primi hanno guadagnato visibilità come bestseller prima della settimana del Black Friday.
- I marchi che hanno aspettato fino al Black Friday hanno dovuto affrontare più concorrenza e minore visibilità.
- Le buone performance nel Black Friday spesso si traducono in risultati più forti sull’intero Q4.
La settimana prima del Black Friday ha registrato il maggiore incremento di sconti
Lo schema è stato coerente in tutti i mercati. L’attività di sconto è esplosa nella settimana precedente il Black Friday, è diminuita durante la settimana del Black Friday e poi è tornata a crescere nelle settimane successive.
Nel Regno Unito, il numero di prodotti scontati presenti nelle liste dei bestseller Amazon è passato da circa 150 nel 2024 a oltre 1.000 nel 2025. In Germania, le promozioni nella categoria Casa e Giardino sono aumentate di oltre il 1.000% anno su anno, mentre in Belgio la categoria Elettronica ha registrato una crescita superiore al 1.700%.
L’aspetto decisivo non è solo l’entità dell’aumento. È il momento in cui quell’attività si è concentrata. In tutti i mercati analizzati, i rivenditori si sono contesi i clienti con maggiore intensità prima ancora che arrivasse il Black Friday.
Vuoi avere accesso all’intero dataset?
Questa analisi si basa su un report di 40 pagine dedicato al Black Friday, che copre le tendenze dei bestseller Amazon nel Regno Unito, in Germania, nei Paesi Bassi e in Belgio, insieme a ricerche sui consumatori e dati di marketplace provenienti da fonti esterne.
I rivenditori che si sono mossi presto hanno vinto
I dati mettono in luce una chiara differenza tra i rivenditori che sono entrati nel mercato in anticipo e quelli che hanno aspettato.
Il marchio tedesco di articoli per la cucina WMF si è mosso presto – e ha vinto
Nella categoria Casa e Giardino in Germania, i nostri dati mostrano che nel 2024 WMF aveva una visibilità limitata tra i bestseller. Nel 2025, invece, i rivenditori hanno iniziato a promuovere i prodotti WMF già dall’inizio di novembre.
Il risultato è stato un incremento significativo della visibilità. WMF ha guidato la categoria prima e dopo il Black Friday, mentre molti concorrenti hanno iniziato ad aumentare le attività promozionali solo verso la fine del mese. I consumatori hanno incontrato il marchio nella fase di ricerca, non solo al momento dell’acquisto.
Chi si è mosso in ritardo ha perso terreno
La settimana del Black Friday è diventata ancora più affollata
Molti rivenditori costruiscono ancora il proprio calendario promozionale attorno a una data di lancio tradizionale del Black Friday. Il problema è che i consumatori non seguono più la stessa tempistica.
Quando arriva la settimana del Black Friday, gli acquirenti hanno già trascorso settimane a informarsi sui prodotti, confrontare i prezzi e valutare le alternative. La concorrenza si fa più intensa, mentre le opportunità di influenzare le decisioni di acquisto si riducono.
I consumatori avevano già definito le proprie preferenze
I dati suggeriscono che molti consumatori arrivano alla settimana del Black Friday con una lista di prodotti già ben definita.
A quel punto, un rivenditore non compete più per farsi scoprire. Sta cercando di ribaltare una decisione che potrebbe essere già stata presa. Ed è una posizione molto più difficile da gestire.
Cosa significa questo per la data di inizio della tua campagna di Black Friday
Se il comportamento dei consumatori è cambiato, anche la pianificazione del Black Friday deve adattarsi.
I rivenditori di maggior successo nel nostro dataset sono stati attivi dall’inizio di novembre, non solo nell’ultima settimana. Questo non significa scontare subito ogni prodotto. Significa allineare le promozioni al modo in cui i consumatori valutano i diversi acquisti.
Inizia dai prodotti di fascia più alta
I prodotti di maggiore valore richiedono in genere cicli di ricerca più lunghi.
- I consumatori confrontano più alternative.
- I periodi di valutazione sono più estesi.
- Il monitoraggio dei prezzi parte prima.
I rivenditori Philips nei Paesi Bassi, ad esempio, hanno iniziato a promuovere le TV ben prima dei prodotti più piccoli per la salute e la bellezza. La tempistica rispecchiava il modo in cui i consumatori si informano sugli acquisti più costosi.
Sfrutta le scorte più datate come leve di valore
I consumatori non cercano sempre l’ultimissima novità.
Spesso cercano semplicemente il miglior affare.
- I prodotti meno recenti possono avere un valore percepito più alto.
- I prezzi promozionali li rendono un’alternativa molto interessante rispetto ai nuovi lanci.
- Lo smaltimento delle scorte diventa più semplice, senza dover posizionare i prodotti come “vecchi”.
Durante il Black Friday 2025, l’iPhone 12 ha venduto più dell’iPhone 16e su Amazon UK. Gli acquirenti non cercavano per forza l’ultimo modello. Cercavano un’occasione.
Proteggi i margini con regole di prezzo chiare
Scontare in anticipo non significa per forza sacrificare la redditività.
I rivenditori possono restare competitivi costruendo strategie di prezzo dinamiche basate su regole precise, invece che su reazioni manuali.
- Imposta soglie minime di margine.
- Automatizza gli aggiustamenti di prezzo.
- Evita sconti indiscriminati su tutto il catalogo.
- Dai priorità ai prodotti con il più alto potenziale di entrate.
→ Altri casi d’uso reali ed esempi di prezzi dinamici
Adatta la tua strategia al mercato
Il Black Friday non funziona allo stesso modo in ogni Paese.
- Regno Unito: Amazon resta il marketplace dominante.
- Benelux: Bol ha un ruolo decisivo.
- Germania: un approccio omnicanale è ancora essenziale, perché il retail fisico rappresenta ancora una quota importante delle transazioni.
Capire dove i consumatori fanno acquisti è importante quanto capire quando acquistano.
Punti chiave
- Il comportamento d’acquisto dei consumatori oggi include fasi di ricerca e valutazione più lunghe.
- L’attività di sconto più intensa si è verificata prima della settimana del Black Friday.
- I rivenditori che si sono mossi in anticipo hanno guadagnato visibilità mentre i consumatori stavano ancora decidendo.
- I marchi che hanno aspettato fino alla settimana del Black Friday hanno dovuto affrontare più concorrenza e minore visibilità.
- Nei nostri dati, i rivenditori di maggior successo sono stati attivi fin dall’inizio di novembre.
- Il tempismo conta sempre di più, quanto e talvolta più della profondità dello sconto.
Come aumentare le vendite del Black Friday
Il modo più semplice per aumentare le vendite del Black Friday è essere visibili mentre i consumatori stanno ancora decidendo, non solo quando stanno acquistando.
Questo richiede una comprensione chiara di prezzi dei concorrenti, trend di categoria, performance storiche e performance di margine su tutti i canali.
I rivenditori che dispongono di queste informazioni possono identificare quali prodotti promuovere per primi, definire quanto essere aggressivi negli sconti e scegliere il momento giusto per entrare nel mercato. I nostri dati del 2025 portano a una conclusione chiara: il Black Friday non è più un evento di un solo giorno, e nemmeno di una sola settimana.
Alla fine, comprendere il comportamento d’acquisto dei consumatori sta diventando importante quanto comprendere i prezzi dei concorrenti. I rivenditori che allineano le promozioni al modo in cui i consumatori davvero cercano e acquistano i prodotti hanno molte più probabilità di vincere il Black Friday.
Ti stai chiedendo cosa significa tutto questo per la tua strategia di Black Friday?
Abbiamo trasformato questi insight in un pratico Black Friday Playbook che aiuta i rivenditori a pianificare le promozioni, proteggere i margini e individuare i prodotti giusti da spingere durante la Black Week.
Domande frequenti
Quando dovrebbero iniziare i rivenditori le campagne di Black Friday?
I rivenditori dovrebbero avviare le campagne di Black Friday dall’inizio di novembre, soprattutto per i prodotti di fascia alta con cicli di ricerca più lunghi. I dati di PriceShape mostrano che il picco di attività legate agli sconti si è verificato nella settimana precedente il Black Friday, non durante la settimana del Black Friday stessa. Chi ha iniziato a scontare prima ha conquistato spazi preziosi nelle classifiche dei bestseller.
Quando i prezzi raggiungono il minimo durante il Black Friday?
I dati di PriceShape sul Black Friday 2025 mostrano che le attività di sconto più intense nel Regno Unito, in Germania e nel Benelux si sono concentrate nella settimana precedente il Black Friday. Questo suggerisce che molti rivenditori oggi competono prima per intercettare gli acquirenti già nella fase di ricerca.
Perché i consumatori fanno ricerche prima del Black Friday?
I consumatori fanno ricerche prima del Black Friday perché sono più cauti, confrontano i prodotti su diversi canali e monitorano i prezzi nel tempo. L’intelligenza artificiale ha reso ancora più semplice confrontare i prodotti prima di acquistare.
Come è cambiato il comportamento d’acquisto dei consumatori durante il Black Friday?
Il comportamento d’acquisto dei consumatori si è spostato dagli acquisti d’impulso in un singolo weekend promozionale a periodi di ricerca e confronto molto più lunghi. Oggi molti acquirenti definiscono le proprie preferenze già prima della settimana del Black Friday, il che significa che i rivenditori devono essere visibili in una fase più precoce del percorso d’acquisto.
Come possono i rivenditori aumentare le vendite nel Black Friday?
I rivenditori possono aumentare le vendite del Black Friday facendosi trovare mentre i consumatori stanno ancora decidendo cosa acquistare. Questo significa iniziare le promozioni prima, dare priorità ai prodotti ad alto valore, usare le scorte più datate come leva di valore e proteggere i margini con regole di prezzo mirate.
Perché gli sconti anticipati sono così importanti per il Black Friday?
Gli sconti anticipati aiutano i rivenditori a guadagnare visibilità prima che gli acquirenti prendano le decisioni di acquisto. I rivenditori che aspettano la settimana del Black Friday si trovano spesso ad affrontare una concorrenza più aggressiva e hanno meno possibilità di influenzare consumatori che hanno già confrontato i prodotti e selezionato le alternative. Chi ha iniziato a scontare prima ha conquistato anche spazio prezioso nelle classifiche dei bestseller.