Czarny Piątek zaczyna się wcześniej niż kiedykolwiek
– tak samo jak poszukiwanie ofert przez klientów
Czarny Piątek nie jest już jednodniową okazją, ani nawet wydarzeniem trwającym tylko tydzień. Sprzedawcy, którzy dopasowują promocje do tego, jak klienci realnie szukają i kupują produkty, mają dziś znacznie większe szanse na wygraną w Czarny Piątek.
Marketing Specialist
Przejdź do sekcji
Przez lata sprzedawcy traktowali Czarny Piątek jako moment, w którym zapadają decyzje zakupowe. Kampanie startują, wchodzą w życie rabaty, rosną budżety reklamowe, a priorytetem staje się przełożenie popytu na sprzedaż.
Nasze dane z 2025 r. pokazują jednak, że decyzja o zakupie często zapada dużo wcześniej.
W Wielkiej Brytanii, Niemczech i krajach Beneluksu największa aktywność rabatowa wystąpiła w tygodniu poprzedzającym Czarny Piątek, a nie w samym tygodniu Czarnego Piątku (dane z Czarnego Piątku 2025). Sprzedawcy, którzy weszli do gry wcześniej, zbudowali widoczność, gdy konsumenci wciąż jeszcze szukali produktów, porównywali ceny i oceniali alternatywy. Ci, którzy czekali do tygodnia Czarnego Piątku, często musieli walczyć o uwagę kupujących, którzy mieli już w głowie wybrane produkty.
Ta zmiana odzwierciedla szerszą transformację w zachowaniach zakupowych konsumentów. Czarny Piątek wciąż pozostaje jednym z najważniejszych wydarzeń handlowych w roku, ale coraz częściej oznacza koniec ścieżki zakupowej, a nie jej początek.
Zachowania zakupowe konsumentów zmieniły się fundamentalnie
To, jak klienci kupują podczas Czarnego Piątku, wygląda dziś zupełnie inaczej niż jeszcze kilka lat temu.
Konsumenci dłużej prowadzą rozeznanie
Niepewność gospodarcza i rosnące koszty życia sprawiły, że kupujący podchodzą do wydatków ostrożniej. Konsumenci poświęcają więcej czasu na rozeznanie przed zakupem. Zamiast kupować pod wpływem impulsu w trakcie jednego promocyjnego weekendu, porównują produkty w wielu kanałach, śledzą zmiany cen w czasie i aktywnie szukają najlepszej relacji ceny do wartości.
W Wielkiej Brytanii Barclays poinformował, że w okresie Czarnego Piątku w 2025 r. liczba transakcji spadła o 8%, podczas gdy średnie wydatki na jednego klienta wzrosły o 12%, do 430 funtów. Klienci kupują rzadziej, ale jeśli już kupują, decyzje są znacznie bardziej przemyślane.
Sztuczna inteligencja wydłuża fazę rozważania
Jedną z największych zmian w zachowaniach zakupowych konsumentów jest rola, jaką sztuczna inteligencja odgrywa dziś w researchu produktowym.
Oprócz organicznych wyników Google, Google Shopping, YouTube i serwisów z recenzjami, klienci coraz częściej korzystają z narzędzi opartych na AI, takich jak ChatGPT, Gemini czy asystent zakupowy Google, aby porównywać produkty, podsumowywać opinie i oceniać alternatywy.
Wraz z rozwojem handlu agencyjnego konsumenci coraz śmielej powierzają AI zadania związane z wyszukiwaniem produktów, porównywaniem cen i wyłapywaniem najlepszych okazji. Badania, które kiedyś zajmowały godziny, dziś można przeprowadzić w kilka minut.
Wiele decyzji zakupowych zapada jeszcze przed Czarnym Piątkiem
Dla sprzedawców to poważna zmiana.
Widoczność na etapie researchu staje się równie ważna jak widoczność w samym momencie zakupu. Jeśli konsumenci zaczynają porównywać produkty już na początku listopada, sprzedawcy, którzy czekają z promocjami do tygodnia Czarnego Piątku, dołączają do rozmowy zdecydowanie za późno.
Dane sugerują, że wielu kupujących ma wyrobione preferencje, zanim rusza największy tydzień promocji.
Kiedy ceny podczas Czarnego Piątku są najniższe?
Co przeanalizowała firma PriceShape
Aby zrozumieć, jak reagują sprzedawcy detaliczni, PriceShape przeanalizował dane o bestsellerach Amazon w Wielkiej Brytanii, Niemczech, Holandii i Belgii. Analiza objęła kategorie Elektronika, Dom i Ogród oraz Zdrowie i Uroda w okresie od października do grudnia 2024 i 2025 r.
Kluczowe wnioski z naszych danych z Czarnego Piątku 2025
- Najwyższa aktywność rabatowa przypadła na tydzień poprzedzający Czarny Piątek.
- Wszystkie analizowane rynki wykazywały ten sam ogólny schemat.
- Sprzedawcy, którzy zadziałali wcześniej, zbudowali widoczność wśród bestsellerów jeszcze przed tygodniem Czarnego Piątku.
- Marki, które czekały do Czarnego Piątku, mierzyły się z większą konkurencją i słabszą widocznością.
- Silny wynik w Czarny Piątek często przekłada się na lepsze wyniki całego czwartego kwartału.
Największy wzrost liczby rabatów przypadł na tydzień przed Czarnym Piątkiem
Ten sam schemat był widoczny na wszystkich analizowanych rynkach. Aktywność rabatowa wystrzeliła w górę w tygodniu poprzedzającym Czarny Piątek, spadła w samym tygodniu Czarnego Piątku, a następnie ponownie wzrosła w kolejnych tygodniach.
W Wielkiej Brytanii liczba przecenionych produktów pojawiających się na listach bestsellerów Amazon wzrosła z około 150 w 2024 r. do ponad 1000 w 2025 r. W Niemczech promocje w kategorii Dom i Ogród wzrosły rok do roku o ponad 1000%, a w Belgii kategoria Elektronika odnotowała wzrost o ponad 1700%.
Kluczowy wniosek nie dotyczy jednak wyłącznie samej skali wzrostu. Liczy się moment, w którym ta aktywność się pojawiła. Na wszystkich analizowanych rynkach sprzedawcy najintensywniej konkurowali ze sobą jeszcze przed nadejściem Czarnego Piątku.
Chcesz zobaczyć pełny zestaw danych?
Ta analiza opiera się na 40-stronicowym raporcie z Czarnego Piątku, obejmującym trendy bestsellerów Amazon w Wielkiej Brytanii, Niemczech, Holandii i Belgii, a także badania konsumenckie oraz dane rynkowe z zewnętrznych źródeł.
Ci, którzy zadziałali wcześniej, wygrali
Dane wyraźnie pokazują różnicę między sprzedawcami, którzy weszli na rynek wcześnie, a tymi, którzy zwlekali.
Niemiecka marka wyposażenia kuchni WMF ruszyła wcześniej – i na tym zyskała
W niemieckiej kategorii Dom i Ogród nasze dane pokazują, że WMF miał ograniczoną widoczność na listach bestsellerów w 2024 r. W 2025 r. dystrybutorzy zaczęli promować produkty WMF już od początku listopada.
Efektem był wyraźny wzrost widoczności marki. WMF przewodził w tej kategorii zarówno przed, jak i po Czarnym Piątku, podczas gdy wielu konkurentów zwiększyło aktywność promocyjną dopiero pod koniec miesiąca. Konsumenci zetknęli się z marką już na etapie researchu, a nie dopiero w chwili zakupu.
Spóźnieni gracze tracili grunt pod nogami
Tydzień Czarnego Piątku stał się znacznie bardziej zatłoczony
Wielu sprzedawców nadal planuje kalendarz promocji wokół tradycyjnego startu w sam Czarny Piątek. Problem w tym, że klienci nie trzymają się już takiego harmonogramu.
Kiedy nadchodzi tydzień Czarnego Piątku, kupujący mają za sobą tygodnie wyszukiwania produktów, porównywania cen i oceniania alternatyw. Konkurencja jest wtedy dużo ostrzejsza, a pole manewru, by wpłynąć na decyzję zakupową, znacząco się kurczy.
Konsumenci wchodzą w ten okres z gotowymi preferencjami
Dane sugerują, że wielu kupujących rozpoczyna tydzień Czarnego Piątku z gotową krótką listą produktów.
Na tym etapie sprzedawca nie walczy już o samo zauważenie. Musi przekonać klienta, by zmienił decyzję, którą często podjął już wcześniej. To zdecydowanie trudniejsza pozycja.
Co to oznacza dla daty rozpoczęcia twojej kampanii na Czarny Piątek?
Skoro zmieniły się zachowania konsumentów, planowanie Czarnego Piątku też musi się zmienić.
Najskuteczniejsi sprzedawcy w naszym zbiorze danych byli aktywni już od początku listopada, a nie dopiero w ostatnim tygodniu. Nie oznacza to jednak, że od razu przeceniali cały asortyment. Oznacza to dopasowanie kalendarza promocji do tego, jak konsumenci podchodzą do poszczególnych decyzji zakupowych.
Zacznij od droższych produktów
Produkty o wyższej wartości zazwyczaj wymagają dłuższego cyklu researchu.
- Klienci porównują więcej opcji.
- Okres rozważania zakupu jest dłuższy.
- Monitorowanie cen zaczyna się wcześniej.
Na przykład dystrybutorzy Philipsa w Holandii zaczęli promować telewizory znacznie wcześniej niż mniejsze produkty z kategorii Zdrowie i Uroda. Taki timing odzwierciedla sposób, w jaki klienci podchodzą do droższych zakupów.
Wykorzystaj starsze produkty jako mocne oferty cenowe
Klienci nie zawsze szukają najnowszych modeli.
Szukają najlepszej okazji.
- Starsze produkty często mają w oczach klientów wyższą wartość.
- Ceny promocyjne sprawiają, że stają się atrakcyjną alternatywą dla nowych premier.
- Łatwiej czyścisz magazyn, nie pozycjonując produktów jako przestarzałe.
Podczas Czarnego Piątku 2025 iPhone 12 sprzedał się na Amazon UK lepiej niż iPhone 16e. Kupujący nie szukali koniecznie najnowszego modelu. Szukali dobrej okazji.
Chroń marże za pomocą reguł cenowych
Wczesne rabaty nie muszą oznaczać rezygnacji z rentowności.
Sprzedawcy mogą pozostać konkurencyjni, budując strategie oparte na dynamicznym ustalaniu cen wokół jasnych reguł, a nie ręcznych reakcji.
- Zdefiniuj minimalne progi marży.
- Zautomatyzuj korekty cen.
- Unikaj ogólnych rabatów na całe katalogi.
- Priorytetowo traktuj produkty o największym potencjale przychodowym.
→ Zobacz więcej przypadków użycia i przykładów dynamicznego ustalania cen
Dostosuj swoją strategię do rynku
Czarny Piątek nie wygląda tak samo na wszystkich rynkach.
- Wielka Brytania: Amazon pozostaje dominującą platformą.
- Beneluks: kluczową rolę odgrywa Bol.
- Niemcy: podejście wielokanałowe jest niezbędne, bo sprzedaż w sklepach stacjonarnych nadal stanowi dużą część transakcji.
Zrozumienie, gdzie klienci robią zakupy, jest równie ważne jak to, kiedy kupują.
Najważniejsze wnioski
- Proces zakupowy klientów obejmuje dziś dłuższy etap researchu i rozważania zakupu.
- Największa aktywność rabatowa miała miejsce przed tygodniem Czarnego Piątku.
- Sprzedawcy, którzy ruszyli wcześniej, byli widoczni, gdy klienci dopiero podejmowali decyzje.
- Marki, które czekały do tygodnia Czarnego Piątku, mierzyły się z większą konkurencją i niższą widocznością.
- Najskuteczniejsi sprzedawcy w naszych danych byli aktywni od początku listopada.
- Timing staje się równie ważny jak głębokość rabatu.
Jak zwiększyć sprzedaż w Czarny Piątek
Najprostszy sposób na zwiększenie sprzedaży w Czarny Piątek to zadbanie o widoczność wtedy, gdy klienci dopiero podejmują decyzje, a nie tylko w momencie zakupu.
To z kolei wymaga dobrego zrozumienia cen konkurencji, trendów w kategoriach, wyników historycznych i poziomu marż w różnych kanałach.
Sprzedawcy detaliczni, którzy dysponują takimi danymi, mogą zidentyfikować, które produkty promować w pierwszej kolejności, jak agresywnie rabatować i kiedy wejść na rynek. Nasze dane z 2025 r. prowadzą do jednego, jasnego wniosku: Czarny Piątek nie jest już jednodniową akcją, ani nawet wydarzeniem trwającym tydzień.
Ostatecznie zrozumienie zachowań zakupowych klientów staje się równie ważne jak zrozumienie cen konkurencji. Sprzedawcy, którzy dopasowują promocje do tego, jak klienci realnie szukają i kupują produkty, mają dziś znacznie większe szanse na wygraną w Czarny Piątek.
Zastanawiasz się, co to wszystko oznacza dla twojej strategii na Czarny Piątek?
Na podstawie tych wniosków przygotowaliśmy praktyczny Black Friday Playbook, który pomaga sprzedawcom detalicznym planować promocje, chronić marże i wybierać właściwe produkty do mocniejszego wypchnięcia w Czarnym Tygodniu.
Często zadawane pytania
Kiedy sprzedawcy detaliczni powinni rozpocząć kampanie na Czarny Piątek?
Sprzedawcy detaliczni powinni startować z kampaniami na Czarny Piątek już na początku listopada – szczególnie w przypadku droższych produktów, przy których proces podejmowania decyzji trwa dłużej. Dane PriceShape pokazują, że najwyższy poziom aktywności rabatowej przypadł na tydzień poprzedzający Czarny Piątek, a nie na sam tydzień Czarnego Piątku. Ci, którzy ruszyli z obniżkami wcześniej, zdobyli cenne miejsca na listach bestsellerów.
Kiedy ceny podczas Czarnego Piątku są najniższe?
Dane PriceShape z Czarnego Piątku 2025 pokazują, że największe obniżki cen w Wielkiej Brytanii, Niemczech i krajach Beneluksu pojawiły się w tygodniu poprzedzającym Czarny Piątek. Sugeruje to, że wielu sprzedawców detalicznych zaczyna dziś konkurować o klienta znacznie wcześniej – już na etapie researchu.
Dlaczego konsumenci robią rozeznanie przed Czarnym Piątkiem?
Konsumenci robią rozeznanie przed Czarnym Piątkiem, bo są bardziej ostrożni, porównują produkty w wielu kanałach i monitorują ceny w czasie. Sztuczna inteligencja sprawiła, że porównywanie produktów przed zakupem stało się dla nich znacznie prostsze.
Jak zmieniły się zachowania zakupowe konsumentów w okresie Czarnego Piątku?
Zachowania zakupowe konsumentów przesunęły się z zakupów impulsywnych w trakcie jednego promocyjnego weekendu w kierunku dłuższych okresów researchu i porównań. Wielu kupujących określa swoje preferencje jeszcze przed tygodniem Czarnego Piątku, co oznacza, że sprzedawcy potrzebują widoczności dużo wcześniej na ścieżce zakupowej.
Jak sprzedawcy detaliczni mogą zwiększyć sprzedaż w Czarny Piątek?
Sprzedawcy detaliczni mogą zwiększyć sprzedaż w Czarny Piątek, dbając o widoczność swojej oferty, gdy klienci wciąż zastanawiają się, co kupić. Oznacza to wcześniejsze rozpoczęcie promocji, priorytetowe traktowanie produktów o wysokiej wartości, wykorzystywanie starszego asortymentu jako mocnych ofert cenowych oraz ochronę marż dzięki jasno zdefiniowanym regułom cenowym.
Dlaczego wczesne rabaty są tak ważne w kontekście Czarnego Piątku?
Wczesne rabaty pomagają sprzedawcom zbudować widoczność, zanim klienci podejmą ostateczne decyzje zakupowe. Sprzedawcy, którzy czekają do tygodnia Czarnego Piątku, często mierzą się z większą konkurencją i mają mniej okazji, by wpłynąć na konsumentów, którzy zdążyli już porównać produkty i wybrać alternatywy. Ci, którzy wystartowali z rabatami wcześniej, zyskali również cenne miejsca na listach bestsellerów.