Perché la strategia di prezzo di Amazon è oggi influenzata dai concorrenti più piccoli
La strategia di prezzo di Amazon ha subito un cambiamento silenzioso ma profondo, guidato dall’IA. Il sistema di scraping di Amazon monitora ora anche i rivenditori più piccoli, spingendo tutti a rimettere in discussione l’intera strategia di prezzo.
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Amazon è un marketplace ad alta intenzione di acquisto. Quando gli utenti accedono alla piattaforma, sono già pronti a comprare. Google Shopping, invece, viene usato soprattutto per confrontare i prezzi, da chi cerca l’offerta migliore. È per questo che Amazon ha spesso investito molto per ottenere ottime performance nei risultati di Google Shopping.
Ma a luglio 2025 Amazon ha quasi azzerato il budget pubblicitario su Google Shopping in tutti i mercati, senza dare spiegazioni. È sparita in fretta dai risultati.
Alla fine di agosto, però, Amazon ha riattivato gli investimenti, adottando un nuovo modo per restare competitiva. Il tool di pricing di Amazon ora utilizza l’intelligenza artificiale per raccogliere i prezzi non solo dai grandi player, ma anche dai rivenditori più piccoli della long tail. Questo cambia le regole del gioco per tutti e genera un effetto domino anche su Google Shopping. Di conseguenza, devi rivedere la tua strategia di prezzo.
Il ritorno di Amazon su Google Shopping
Quando Amazon ha sospeso quasi del tutto la spesa pubblicitaria su Google Shopping a livello globale, non ha rilasciato alcun annuncio ufficiale. Ma alla fine di agosto il budget è stato completamente ripristinato. Non è ancora chiaro se si sia trattato di una misura di contenimento dei costi tra il 4 luglio negli Stati Uniti e i saldi estivi europei, oppure di un test di incrementalità.
Quell’assenza, però, ha modificato in modo evidente i risultati di Google Shopping. Prendiamo come esempio un utente nel Regno Unito che cerca “trapano”. Senza Amazon a presidiare massicciamente le SERP, attori locali come B&Q, Wickes e Screwfix ne hanno tratto vantaggio. Anche i rivenditori regionali più piccoli sono saliti in classifica, probabilmente con CPC più bassi.
Quando Amazon ad agosto 2025 ha ricominciato a investire in annunci su Google Shopping, ha riconquistato rapidamente la sua posizione. Ecco perché visibilità e CPC contano, e perché qualsiasi strategia di prezzo deve essere omnicanale.
Ora anche i rivenditori più piccoli inviano segnali di prezzo
I segnali di prezzo non arrivano più solo dai grandi player. Oggi anche la long tail dei rivenditori minori può influenzare facilmente l’ago della bilancia.
Per i grandi reseller questo significa dover monitorare in modo molto più stretto i prezzi dei concorrenti. Su Amazon sei molto più esposto di un anno fa al rischio di essere battuto sul prezzo da piccoli operatori. È qui che entra in gioco la pricing intelligence: automatizzi lo scraping, sai esattamente da dove partono i movimenti di prezzo ed eviti conflitti tra canali di vendita o, peggio ancora, una guerra dei prezzi.
Ma lo strumento di pricing di Amazon non si limita a cercare il prezzo più basso. Ottimizza il dynamic pricing, così da massimizzare i margini mantenendo al tempo stesso un livello di competitività sufficiente per vincere la vendita. Nel breve periodo Amazon è disposta a perdere margine su alcuni prodotti considerati essenziali per il proprio storefront, pur di restare competitiva. Spesso utilizza infatti questi prodotti civetta come apri-carrello e come leva per spingere le sottoscrizioni a Prime.
Perché questo cambia le regole per i brand
Oggi esiste un rischio molto più concreto di perdere il controllo sul prezzo di mercato percepito. Con molti più rivenditori che influenzano il pricing di Amazon, aumentano anche i punti da cui può iniziare l’erosione dei prezzi.
Erosione dei prezzi e posizionamento del brand
In passato, un semplice monitoraggio dei prezzi dei concorrenti bastava per avere una visione chiara. Oggi hai bisogno di una vera pricing intelligence su tutto il panorama dei rivenditori e sulle probabili fonti di conflitto tra canali. Se un piccolo rivenditore comincia ad applicare sconti aggressivi, in gioco non ci sono solo i margini. Il posizionamento del tuo brand può essere messo seriamente in discussione.
Se il tuo marchio è collocato in una fascia media o alta, chi acquista è più predisposto ad accettare prezzi elevati. Ma quando i clienti iniziano a vedere i tuoi prodotti a un prezzo più basso per un periodo prolungato, la percezione cambia – e invertire quella tendenza, una volta avviata, è davvero difficile. Ad esempio, il passaggio di Burberry da marchio di fascia media a lusso funzionale ha incontrato una forte resistenza da parte dei consumatori, con alcuni che hanno etichettato la mossa come pretenziosa.
L’effetto Google Shopping
Amazon ottimizza per essere l’inserzione più economica su Google Shopping, un aspetto sempre più decisivo man mano che le fasi di valutazione dei consumatori si allungano e i budget si fanno più stretti. Oggi i rivenditori più piccoli influenzano questo processo in modo sproporzionato: le loro promozioni a breve termine o lampo, oppure prezzi più aggressivi, possono influenzare l’elenco complessivo dei prodotti su Amazon, facendo scendere il prezzo.
Questo genera forte volatilità dei prezzi e una domanda imprevedibile a livello di singolo prodotto. Ecco perché oggi è più importante che mai avere una visione completa dell’intera gamma di prodotti. Lo riscontriamo chiaramente anche nei dati di PriceShape.
Secondo i dati di PriceShape raccolti durante il Black Friday 2025 nel Regno Unito, molti acquirenti su Amazon hanno preferito il “vecchio” iPhone 12 al più recente modello 16e, perché lo consideravano l’opzione con il valore migliore. Il Black Friday è solo un periodo specifico dell’anno, ma questo è un esempio chiaro del perché ti serve una strategia di prezzo che vada oltre i prodotti di punta e gli articoli che aprono il carrello: le giacenze più datate possono improvvisamente tornare a generare vendite.
La strategia di prezzo di Amazon influenza direttamente la tua strategia di prezzo
Il semplice monitoraggio dei prezzi dei principali concorrenti non è più sufficiente. Ti serve una visibilità completa del mercato: ogni fascia di prezzo, ogni rivenditore, ogni movimento di mercato. È l’unico modo per capire cosa sta erodendo i tuoi margini.
Gli strumenti di monitoraggio dei prezzi, come PriceShape, automatizzano questo processo, aiutandoti a costruire un quadro completo di chi vende i tuoi prodotti, a quale prezzo e in quali canali. Lo strumento giusto individua i problemi nel momento stesso in cui si presentano.
Ora che Amazon sta acquisendo dati anche dalla long tail di rivenditori più piccoli, uno strumento di monitoraggio dei prezzi ti permette di seguire da vicino sia i grandi che i piccoli concorrenti e sapere sempre dove e a quale prezzo vengono venduti i tuoi prodotti. Ti offrirà una panoramica immediata.
In sintesi, il giusto strumento di monitoraggio dei prezzi ti aiuterà a fare due cose fondamentali con la tua strategia di prezzo:
1. Negoziare con i distributori sulla base dei dati
Se sospetti che un determinato distributore stia sottovalutando il tuo prodotto e, di conseguenza, stia spingendo altri a fare lo stesso, puoi affrontare le trattative con prove alla mano. Con i numeri giusti puoi dimostrare quali dei tuoi prodotti performano meglio e come possono contribuire a rafforzare il prezzo di mercato percepito. Questo ti aiuta a mantenere un controllo più saldo sul posizionamento del tuo marchio in un mercato che si muove sempre più velocemente.
2. Individua i conflitti tra canali di vendita
Quando nasce un conflitto tra canali di vendita, può trasformarsi rapidamente in una guerra dei prezzi. Senza uno strumento di pricing, probabilmente ne verrai a conoscenza solo tramite terze parti, come i tuoi partner di vendita. Con lo strumento di pricing giusto riesci a identificare subito i problemi e intervenire rapidamente.
Marketplace che si adattano ai prezzi di Amazon
Esistono diversi siti regionali che allineano i propri prezzi a quelli delle inserzioni di Amazon. Questi sono solo alcuni esempi, anche se la loro strategia di prezzo non sempre coincide con quella di Amazon.
1. Allegro
Il marketplace più popolare in Polonia, Allegro, è un campione regionale che, quando possibile, cerca di eguagliare i prezzi di Amazon. La Polonia ha meno di 40 milioni di abitanti, ma Allegro è il decimo sito di e-commerce più visitato al mondo.
2. Otto.de
Otto.de è un concorrente tedesco di Amazon. È molto forte in Germania, sebbene resti dietro ad Amazon DE. Otto.de compete direttamente con Amazon sul prezzo, specialmente per articoli di moda e prodotti elettronici.
3. Böttcher AG
Un altro marketplace tedesco, Böttcher AG, allinea attivamente i suoi prezzi a quelli dei concorrenti, comprese le inserzioni di Amazon. Böttcher AG è spesso utilizzato per grandi attrezzature fai-da-te (come i tosaerba) e forniture aziendali.
Azioni pratiche che puoi intraprendere
Con il giusto strumento di pricing nel tuo arsenale tecnologico, puoi agire rapidamente e sfruttare al massimo il sistema di determinazione dei prezzi di Amazon. Ecco tre consigli per cominciare:
1. Tieni d’occhio sia i grandi che i piccoli concorrenti
Dopo il cambiamento della policy di scraping di Amazon, questo è un punto di partenza obbligato. Poiché il loro scraper aggancia anche la lunga coda dei piccoli rivenditori, hai bisogno di un monitoraggio altrettanto chiaro su questa fascia. Automatizza il monitoraggio per seguire facilmente ogni movimento e identificare subito le variazioni di prezzo.
2. Segmenta i concorrenti in base all’impatto
Non tutti i concorrenti incidono nello stesso modo sul prezzo di mercato percepito. I tuoi principali competitor possono permettersi, almeno temporaneamente, di erodere i margini e sottoquotarti. Allo stesso tempo, concorrenti più piccoli potrebbero utilizzare il tuo prodotto come articolo civetta per attrarre traffico a lungo termine, impattando negativamente sulla percezione del tuo posizionamento di prezzo, che è cruciale.
3. Non puntare solo al prezzo più basso
Quando i prezzi iniziano a muoversi, può essere molto allettante continuare semplicemente ad abbassarli. Ma così entri soltanto in un gioco a somma zero che può trasformarsi in una guerra dei prezzi, erodendo il valore percepito del tuo brand sul mercato. Ricorda: Amazon non punta necessariamente al prezzo più basso. Ottimizza il pricing dinamico, cioè quei prezzi che trovano il giusto equilibrio tra valore per il cliente e protezione del margine.
Seguendo questi consigli pratici, sarai sulla buona strada per sfruttare al massimo la nuova strategia di prezzo di Amazon.
Punti chiave
Il cambiamento nella strategia di prezzo di Amazon, che utilizza l’IA per monitorare anche i piccoli rivenditori, sta portando a un ripensamento totale delle strategie di prezzo. Le variazioni di prezzo non arrivano più solo da grandi operatori prevedibili: oggi possono originarsi anche da un piccolo rivenditore regionale. E con 2,5 milioni di cambiamenti di prezzo al giorno su Amazon, questi mutamenti possono avvenire in un attimo.
Per i brand, ciò significa un rischio maggiore di erosione dei prezzi e perdita di controllo su come i prodotti vengono percepiti sul mercato. Per i rivenditori, significa dover competere con una coda molto più lunga di rivenditori: ciascuno di loro potrebbe abbassare i prezzi, sottoquotarti e innescare una guerra al ribasso sui prezzi prima che tu te ne accorga.
Il livello aggiuntivo di Google Shopping rende la situazione ancora più urgente. Amazon non si limita a ottimizzare i prezzi sul proprio marketplace: si ottimizza per rimanere competitiva anche su Google Shopping. Con i budget dei consumatori sempre più sotto pressione e con fasi di valutazione degli acquisti più lunghe, questo effetto domino si fa sentire molto più di prima.
Tutto ciò non significa che devi lanciarti in una corsa al prezzo più basso. Ma significa che devi monitorare l’intero mercato — includendo sia i grandi che i piccoli rivenditori — per intercettare rapidamente qualsiasi variazione e capire dove Amazon si allinea sui prezzi. Oggi più che mai, l’automazione è cruciale e, con il giusto strumento di monitoraggio dei prezzi come base, puoi ripensare completamente la tua strategia di prezzo.
FAQ
Che cosa è cambiato nella strategia di prezzo di Amazon nel 2025?
Lo strumento di definizione dei prezzi di Amazon ora utilizza l’IA per estrarre i prezzi dai rivenditori più piccoli lungo la long tail, non solo dai principali concorrenti. Questo significa che i segnali di prezzo possono arrivare anche da rivenditori regionali o di nicchia e che i cambiamenti possono essere rapidissimi. Su Amazon si registrano circa 2,5 milioni di modifiche di prezzo al giorno.
In che modo la strategia di prezzo di Amazon influisce sui marchi e sui rivenditori?
I marchi corrono un rischio maggiore di erosione dei prezzi e di perdita di controllo sul prezzo di mercato percepito, poiché i rivenditori più piccoli possono ora influenzare le inserzioni di Amazon e danneggiare il valore percepito del marchio. I rivenditori sono più esposti al rischio di essere battuti da concorrenti nella long tail, il che può facilmente degenerare in una guerra dei prezzi se non viene intercettato in tempo.
Come possono le aziende proteggere i propri margini con il nuovo scraper prezzi di Amazon?
Le imprese hanno bisogno di una piena visibilità del mercato attraverso un monitoraggio automatizzato dei prezzi che copra sia i concorrenti grandi che quelli piccoli, segmentati in base al probabile impatto sul prezzo di mercato percepito. Invece di rincorrere il prezzo più basso, l’obiettivo è una strategia di prezzi dinamica che equilibri competitività e tutela dei margini, lo stesso approccio adottato da Amazon.