Dlaczego strategia cenowa Amazona jest dziś kształtowana przez mniejszych konkurentów
Strategia cenowa Amazon przeszła cichą, ale znaczącą zmianę – napędzaną przez sztuczną inteligencję. Narzędzie Amazon Scraper uwzględnia teraz także mniejszych sprzedawców detalicznych, co sprawia, że wszyscy na nowo przemyślają swoją strategię cenową.
International Business Development Manager
Przejdź do sekcji
Amazon jest platformą zakupową o wysokiej intencji zakupu. Kiedy klienci się logują, są gotowi coś kupić. Z kolei Google Zakupy częściej pełnią funkcję porównywarki cen – użytkownicy szukają tam możliwie najlepszej okazji. Dlatego Amazon przez lata inwestował duże budżety, by wygrywać w wynikach Google Zakupy.
W lipcu 2025 roku Amazon bez żadnego wyjaśnienia niemal całkowicie wyłączył wydatki na reklamy Google Zakupy na wszystkich rynkach. Bardzo szybko zniknął z wyników.
Pod koniec sierpnia Amazon wznowił wydatki – ale już z nowym podejściem do utrzymania konkurencyjności. Narzędzie cenowe Amazona wykorzystuje teraz sztuczną inteligencję, by zbierać dane o cenach także od mniejszych detalistów z „długiego ogona”, a nie tylko od największych graczy. To zmienia zasady gry dla wszystkich – i wpływa również na wyniki w Google Shopping. Dla Ciebie oznacza to konieczność dostosowania strategii cenowej.
Powrót Amazona do Google Shopping
Gdy Amazon wstrzymał niemal wszystkie globalne wydatki na reklamy w Google Shopping, nie ogłosił tego oficjalnie. Jednak pod koniec sierpnia poziom wydatków został przywrócony. Do dziś nie wiadomo, czy był to ruch oszczędnościowy pomiędzy 4 lipca w USA a letnimi wyprzedażami w Europie, czy test wpływu dodatkowych wydatków na sprzedaż.
Ta nieobecność spowodowała jednak zmianę w wynikach Google Zakupy. Weźmy jako przykład klienta z Wielkiej Brytanii, który wpisuje w wyszukiwarkę hasło „wiertarka”. Bez zalewania wyników SERP przez Amazon, na widoczności zyskały lokalne sieci, takie jak B&Q, Wickes czy Screwfix. Mniejsi, regionalni sprzedawcy również awansowali w rankingach – prawdopodobnie przy niższych stawkach CPC.
Kiedy w sierpniu 2025 r. Amazon ponownie zaczął inwestować w reklamy Google Shopping, bardzo szybko odzyskał swoją pozycję. Dlatego widoczność i Twoje CPC mają kluczowe znaczenie – i dlatego każda strategia cenowa musi być wielokanałowa.
Mniejsi sprzedawcy detaliczni też wysyłają dziś sygnały cenowe
Sygnały cenowe nie pochodzą już wyłącznie od największych graczy. „Długi ogon” mniejszych detalistów może teraz równie łatwo realnie wpłynąć na wyniki.
Dla dużych sprzedawców oznacza to konieczność znacznie dokładniejszego monitorowania cen konkurencji. Jesteś dziś dużo bardziej narażony na to, że mniejsi gracze na Amazonie przebiją twoje ceny, niż miało to miejsce rok temu. I tu właśnie wchodzi do gry analityka cenowa. Automatyzujesz śledzenie cen, żeby dokładnie wiedzieć, skąd biorą się ruchy cen, i unikasz konfliktów między kanałami sprzedaży – a w najgorszym scenariuszu pełnowymiarowej wojny cenowej.
Co ważne, narzędzie cenowe Amazona nie poluje po prostu na najniższą możliwą cenę. Optymalizuje dynamiczne ustalanie cen, maksymalizując marżę, a jednocześnie utrzymując na tyle konkurencyjny poziom, by wygrać sprzedaż. W krótkiej perspektywie Amazon jest gotów tracić na wybranych produktach, które uważa za kluczowe dla swojego sklepu, by pozostać konkurencyjnym. W praktyce często wykorzystuje te produkty stratne jako „otwieracze koszyka” oraz jako zachętę do kupna subskrypcji Prime.
Dlaczego to wszystko zmienia zasady gry dla marek
Ryzyko utraty kontroli nad postrzeganą ceną rynkową jest dziś znacznie większe. Ponieważ coraz więcej detalistów wpływa na poziom cen na Amazonie, pojawia się więcej punktów, w których może rozpocząć się erozja cen.
Erozja cen i pozycjonowanie marki
Wcześniej podstawowe monitorowanie cen konkurencji wystarczyło, by mieć klarowny obraz sytuacji. Dziś potrzebujesz inteligencji cenowej obejmującej cały krajobraz detaliczny i wszystkie potencjalne źródła konfliktów między kanałami sprzedaży. Jeśli mniejszy detalista zacznie agresywnie schodzić z ceną, stawką nie jest już tylko Twoja marża. Pozycjonowanie Twojej marki może zostać poważnie naruszone.
Jeśli Twoja marka jest pozycjonowana w średnim lub wyższym segmencie, klienci są bardziej skłonni akceptować wyższe ceny. Gdy jednak przez dłuższy czas widzą Twoje produkty w dużo niższych cenach, ich postrzeganie marki się zmienia – a kiedy ten trend już się rozpocznie, bardzo trudno go odwrócić. Na przykład, gdy Burberry próbowało przejść od marki z głównej ulicy do funkcjonalnego luksusu, spotkało się to z silnym oporem konsumentów – część z nich uznała ten krok za pretensjonalny.
Efekt Google Zakupy
Amazon optymalizuje swoje oferty tak, aby być najtańszą propozycją w Google Zakupy, co ma coraz większe znaczenie, ponieważ faza rozważania zakupu się wydłuża, a klienci coraz mocniej zaciskają pasa. Dziś na ten proces w nieproporcjonalnie dużym stopniu wpływają mniejsi sprzedawcy detaliczni – ich krótkoterminowe lub błyskawiczne promocje oraz agresywne obniżki cen mogą zmienić ogólną ofertę Amazona, ciągnąc ceny w dół.
To z kolei prowadzi do dużej zmienności cen i nieprzewidywalnego popytu na poziomie pojedynczych produktów. Dlatego pełny obraz całego Twojego asortymentu jest dziś ważniejszy niż kiedykolwiek. Widzimy to również w danych z PriceShape.
Z danych PriceShape z okresu Black Friday 2025 w Wielkiej Brytanii wynika, że klienci Amazon chętniej wybierali starszy model iPhone’a 12 niż nowszy 16e, uznając go za bardziej opłacalny. Black Friday to tylko jeden, krótki moment w roku, ale ten przykład pokazuje, dlaczego potrzebujesz strategii cenowej wykraczającej poza same bestsellery i produkty otwierające koszyk – starsze pozycje w asortymencie potrafią nagle mocno przyspieszyć sprzedaż.
Strategia cenowa Amazon wpływa na Twoją strategię cenową
Samo monitorowanie cen kluczowych konkurentów już nie wystarcza. Potrzebujesz pełnej widoczności rynku: każdego poziomu cen, każdego sprzedawcy detalicznego i każdego ruchu rynkowego. To jedyny sposób, by zrozumieć, co naprawdę zjada Twoje marże.
Narzędzia do śledzenia cen, takie jak PriceShape, automatyzują ten proces, pomagając Ci zbudować pełny obraz tego, kto sprzedaje Twoje produkty, w jakiej cenie i gdzie. Odpowiednie narzędzie wykrywa problemy w chwili ich pojawienia się.
Ponieważ Amazon zbiera teraz dane cenowe również od mniejszych sprzedawców detalicznych, narzędzie do śledzenia cen pomoże Ci monitorować zarówno dużych, jak i małych konkurentów oraz wiedzieć, jakie ceny obowiązują i w jakich kanałach. Dzięki niemu uzyskasz szybki przegląd sytuacji.
Krótko mówiąc, odpowiednie narzędzie do śledzenia cen pomoże Ci zrealizować dwa kluczowe cele strategii cenowej:
1. Negocjuj ze sprzedawcami, wykorzystując dane
Jeśli obawiasz się, że dany sprzedawca zaniża wartość Twojego produktu i potencjalnie skłania innych do podobnych działań, możesz wejść w rozmowy, mając w ręku twarde dowody. Dysponując odpowiednimi liczbami, możesz pokazać, które z Twoich produktów sprzedają się najlepiej i mogą wspierać wyższą, silniej postrzeganą cenę rynkową. Dzięki temu możesz zachować większą kontrolę nad pozycjonowaniem swojej marki na coraz szybszym rynku.
2. Wykrywaj konflikty w kanałach sprzedaży
Kiedy konflikt w kanałach sprzedaży się rozpoczyna, może szybko przerodzić się w wojnę cenową. Bez narzędzia do śledzenia cen najprawdopodobniej dowiesz się o tym jedynie od osób trzecich, takich jak Twoi resellerzy. Dzięki odpowiedniemu narzędziu do ustalania cen szybko zobaczysz, gdzie zaczynają się problemy i będziesz mógł od razu zareagować.
Marketplace’y dopasowujące ceny do Amazona
Istnieje szereg regionalnych serwisów, które wyrównują ceny do tych widocznych w ofertach na Amazonie. To tylko kilka przykładów, nawet jeśli ich strategia cenowa różni się od strategii cenowej Amazona.
1. Allegro
Najpopularniejszy marketplace w Polsce, Allegro, to regionalny lider, który wszędzie tam, gdzie to możliwe, stara się utrzymywać poziom cen Amazona. Polska ma mniej niż 40 milionów mieszkańców, a mimo to Allegro jest 10. najczęściej odwiedzaną witryną e-commerce na świecie.
2. Otto.de
Otto.de to niemiecki konkurent Amazona. Jest bardzo silny na rynku niemieckim, ale wciąż ustępuje Amazonowi DE. Otto.de bezpośrednio konkuruje z Amazonem cenowo, szczególnie w kategoriach mody i elektroniki.
3. Böttcher AG
Kolejny niemiecki marketplace, Böttcher AG, aktywnie dopasowuje ceny w swoich ofertach do cen konkurencji, w tym Amazona. Z Böttcher AG często korzysta się przy zakupach większego sprzętu do majsterkowania (takiego jak kosiarki) oraz materiałów biurowych.
Praktyczne działania, które możesz podjąć
Mając odpowiednie narzędzie do zarządzania cenami w swoim ekosystemie narzędzi, możesz wdrożyć konkretne działania, które pomogą Ci poradzić sobie z narzędziem cenowym Amazona. Oto trzy wskazówki na start:
1. Śledź zarówno małych, jak i dużych konkurentów
Po zmianie polityki Amazona dotyczącej scrapowania cen to już absolutna podstawa. Skoro ich narzędzie do zbierania danych wychwytuje nawet najmniejszych odsprzedawców z długiego ogona, ty też musisz mieć równie dobry przegląd tego segmentu. Zautomatyzuj to, aby z łatwością śledzić ruchy i widzieć, gdzie zaczynają się zmiany cen.
2. Segmentuj konkurentów według wpływu
Nie każdy konkurent wywiera taki sam wpływ na postrzeganą cenę rynkową. Najwięksi gracze mogą chwilowo pozwolić sobie na obniżenie cen kosztem marży. Z kolei mniejsi konkurenci mogą przez dłuższy czas traktować Twój produkt jako celowo nierentowny „otwieracz koszyka”, co mocno odbije się na tym, jak Twoja oferta jest postrzegana.
3. Nie skupiaj się wyłącznie na najniższej cenie
Kiedy ceny zaczynają się zmieniać, łatwo ulec pokusie, by po prostu ciąć je coraz niżej. To jednak prowadzi do gry o sumie zerowej, a nawet wojny cenowej, która obniża postrzeganą wartość twojej oferty na rynku. Pamiętaj, że Amazon również nie zawsze dąży do najniższej ceny. Optymalizuje je pod kątem dynamicznego ustalania cen – tak, aby znaleźć najlepsze połączenie wartości dla klienta i ochrony marży.
Kierując się tymi praktycznymi wskazówkami, zrobisz duży krok w stronę pełnego wykorzystania nowej strategii cenowej Amazon.
Najważniejsze wnioski
Zmiana strategii cenowej Amazona – wykorzystanie sztucznej inteligencji do scrapowania cen mniejszych sprzedawców detalicznych – wymusza gruntowne przemyślenie strategii cenowych. Zmiany cen nie są już wywoływane wyłącznie przez przewidywalną garstkę największych graczy; dziś mogą pochodzić także od niewielkiego, regionalnego sprzedawcy. A przy 2,5 miliona zmian cen dziennie na Amazonie te przesunięcia mogą następować w zawrotnym tempie.
Dla marek oznacza to większe ryzyko erozji cen i utraty kontroli nad tym, jak Twoje produkty są postrzegane na rynku. Dla resellerów oznacza to rywalizację z dużo dłuższym ogonem sprzedawców, z których każdy może podciąć Twoje ceny i wywołać wojnę cenową, zanim w ogóle zdążysz to zauważyć.
Warstwa Google Shopping sprawia, że sytuacja jest jeszcze bardziej paląca. Amazon nie tylko optymalizuje ceny na swoim marketplace’ie; dostosowuje je także tak, aby pozostać konkurencyjnym w Google Zakupy. Ponieważ budżety konsumentów się kurczą, a faza podejmowania decyzji zakupowych się wydłuża, efekt domina jest silniejszy niż kiedykolwiek.
Nie oznacza to jednak, że musisz brać udział w wyścigu na najniższą cenę. Oznacza to natomiast, że musisz monitorować cały rynek – zarówno dużych, jak i małych sprzedawców – aby jak najszybciej wychwycić wszelkie zmiany i zidentyfikować miejsca, z których Amazon zbiera dane o cenach. Bardziej niż kiedykolwiek kluczowa jest automatyzacja — a mając właściwe narzędzie do śledzenia cen jako fundament, możesz na nowo zbudować swoją strategię cenową.
Najczęściej zadawane pytania
Co zmieniło się w strategii cenowej Amazonu w 2025 roku?
Narzędzie Amazona do ustalania cen wykorzystuje teraz sztuczną inteligencję, aby zbierać informacje o cenach od mniejszych sprzedawców detalicznych z „długiego ogona”, a nie tylko od największych konkurentów. Oznacza to, że sygnały cenowe mogą pochodzić od sprzedawców regionalnych lub niszowych, a zmiany mogą następować bardzo szybko. Na Amazonie każdego dnia zachodzi około 2,5 miliona zmian cen.
Jak strategia cenowa Amazonu wpływa na marki i sprzedawców?
Marki ponoszą dziś większe ryzyko erozji cen i utraty kontroli nad postrzeganą ceną rynkową, ponieważ mniejsi sprzedawcy detaliczni mogą wpływać na oferty na Amazonie i obniżać postrzeganą wartość rynkową. Sprzedawcy detaliczni są bardziej narażeni na to, że zostaną podcięci cenowo przez konkurentów z długiego ogona, co – jeśli pozostanie niezauważone – może nawet przerodzić się w wojnę cenową.
W jaki sposób firmy mogą chronić swoje marże dzięki nowemu narzędziu Amazona do scrapowania danych?
Firmy potrzebują pełnej widoczności rynku dzięki zautomatyzowanemu śledzeniu cen, które obejmuje zarówno dużych, jak i małych konkurentów, podzielonych według ich potencjalnego wpływu na postrzeganą cenę rynkową. Zamiast ścigać się o najniższą cenę, celem jest dynamiczne ustalanie cen, które równoważy konkurencyjność z ochroną marży — dokładnie tak, jak robi to Amazon.