Jak rozwiązać konflikty w kanałach sprzedaży
Luke Sandford
Senior Content Specialist
Skocz do sekcji
Jak powstrzymać kanały sprzedaży przed konkurencją cenową
Włożyłeś w to pracę. Masz już swoje kanały sprzedaży. Twoje marże są solidne, a relacje z klientami się rozwijają. Wszystko wydaje się iść w dobrą stronę, aż do momentu, gdy rozszerzasz współpracę hurtową.
Zauważasz, że twoje produkty pojawiają się na konkurencyjnych platformach, gdzie obniżki przyciągają tę samą grupę klientów. Na dłuższą metę może to obniżyć marże produktów i nauczyć klientów oczekiwania niższej ceny. Krótko mówiąc, konflikt w kanałach sprzedaży może zagrozić Twojej pozycji rynkowej. To zdarza się częściej, niż mogłoby się wydawać.
Co to jest konflikt kanałów sprzedaży?
Konflikt w kanałach sprzedaży pojawia się, gdy różne części sieci dystrybucyjnej marki rywalizują o tych samych klientów. Dla sprzedawców detalicznych konflikt ten zaczyna się, gdy widzą, że konkurencja obniża ceny na dany produkt.
Dowiadujesz się o tym przykładowo we wtorek po południu. Sprzedawca na kluczowym rynku oferuje twój produkt na Amazonie o 15% taniej niż reszta. Nie masz pojęcia, jak długo to trwa. Nie wiesz, czy rozszerza się to na inne kanały. Pierwszą osobą, która cię o tym poinformowała, był inny sprzedawca, który teraz grozi wycofaniem twojej marki.
Konflikt kanałów sprzedaży zwykle zaczyna się właśnie tak: nie przez duże ogłoszenie, ale przez rozmowę telefoniczną we wtorkowe popołudnie.
Dlaczego konflikt kanałów sprzedaży kosztuje Cię więcej, niż myślisz
Prawdziwe koszty ujawniają się, gdy dostrzeżesz, jak łatwo sytuacja może się pogorszyć. Zwykle zaczyna się to, gdy sprzedawca odczuwa nacisk konkurencji i zaczyna oferować zniżki, by chronić swój udział w rynku. Kolejny sprzedawca reaguje podobnie. Potem jeszcze jeden. Łatwo zrozumieć, dlaczego tak się dzieje. W końcu Amazon wynagradza sprzedawcę z najniższą ceną, jeśli chodzi o kluczowy przycisk „Kup”.
Zbyt często konflikty w kanałach sprzedaży są niezauważane, aż do momentu, gdy zaczynają szkodzić. Gdy twoje marże są zagrożone, często jesteś na defensywie, reagując zamiast działać.
Nie zawsze unikniesz konfliktów w kanałach sprzedaży, ale możesz zminimalizować ich wpływ dzięki odpowiednim danym. Dzięki właściwym danym zauważysz problem, zanim się powiększy.
Jeśli działasz na ślepo, bez odpowiednich danych, nie poznasz odpowiedzi na trzy kluczowe pytania:
- Czy wojna cenowa trwa?
- Czy to jeden czy dwóch nieuczciwych sprzedawców?
- Gdzie problem występuje?
Dopóki nie uzyskasz odpowiedzi na te pytania, ryzykujesz rozprzestrzenieniem się problemu na wszystkie produkty.
Ten efekt domina może być szybko odczuwalny. Klienci przeglądający platformy sprzedażowe online widzą różne ceny i zaczynają się zastanawiać, czy twój produkt rzeczywiście zasługuje na wyższą cenę. Autoryzowani sprzedawcy odczuwają spadek marż i jeśli trend się nie odwróci, mogą w najgorszym razie przestać oferować twoje produkty. Ale nie musisz dotrzeć do tego punktu, aby poczuć skutki.
W końcu 1 € zyskane lub stracone w styczniu to 12 € do grudnia. Dlatego potrzebujesz odpowiednich danych.
To zdarza się stale w firmach o różnorodnych ICP – i w różnych branżach. Wspólny wyznacznik, który decyduje o szybkości reakcji, to dane cenowe, liczba tych danych i częstotliwość ich aktualizacji.
Pewne czynniki ryzyka konfliktu kanałów sprzedaży
Ręczne procesy
Różni sprzedawcy mają często różne strategie cenowe dla różnych kanałów. To w zasadzie nie stanowi problemu. Jednak, bez względu na to, jak dobry jest Twój zespół handlowy, nie jest w stanie ręcznie śledzić tysięcy SKU w wielu krajach, na różnych rynkach i u wielu sprzedawców każdego dnia. To po prostu niewykonalne. Ręczne przeglądanie niezliczonych wyników na Amazonie, Google Shopping itd. nie jest strategią, którą można łatwo skalować — i nadal zostawia wiele obszarów, których po prostu nie widać.
Szary rynek
To w tych lukach szary rynek powoduje konflikt kanałów. Nieautoryzowani sprzedawcy zdobywają oryginalne produkty i zaniżają twoje rekomendowane progi cenowe. Mając odpowiednie dane, możesz wcześnie zauważyć te problemy.
Dane same dla siebie
Posiadanie danych to świetna rzecz, ale by uniknąć konfliktów w kanałach sprzedaży, potrzebujesz właściwych danych. Podstawą zdobycia właściwych danych są codzienne aktualizacje cen.
Ze szczegółowym przeglądem całego rynku – wszystkich partnerów, poziomów cenowych i rynków – w jednym miejscu nie będziesz już działać po omacku. Będziesz mógł zauważyć problemy, zanim urosną do większych.
Jak unikać konfliktów kanałów sprzedaży
Warto wiedzieć, jak unikać konfliktów w kanałach sprzedaży. Wszystko zaczyna się od danych. Funkcjonalność monitorowania sprzedawców PriceShape pozwala zobaczyć, kto co sprzedaje, po jakiej cenie i gdzie. Jeśli sprzedawca ma problemy z zapasami lub po cichu wyprzedaje zapasy z rabatem, zauważysz to od razu, zamiast prowadzić własne śledztwo dopiero po kilku tygodniach.
Gdy zauważysz problemy, najlepszym podejściem jest rozmowa. Kiedy rozmawiasz ze swoimi sprzedawcami i mówisz im, że nie jesteś zadowolony, dajesz im szansę na naprawienie problemu, którego nawet nie byli świadomi. Dzięki właściwym danym można rozpocząć rozmowę, mając pewne liczby jako argument. To niezwykle pomocne w trudniejszych rozmowach. W końcu to komunikacja jest kluczowa.
Na przykład, jeśli rozmawiasz ze sprzedawcą, który zaczął wojnę cenową, może twierdzić, że jedynie podążał za rynkiem. Dzięki odpowiednim danym możesz ostatecznie uzasadnić swoje stanowisko. To samo dotyczy szarej strefy i nieautoryzowanych sprzedawców.
Z właściwymi danymi możesz śledzić, kto sprzedaje Twój produkt – zarówno partnerzy, jak i nieautoryzowani sprzedawcy. To ważne, gdy próbujesz ustalić przyczynę konfliktu w kanale sprzedaży.
Ochrona wartości marki na konkurencyjnym rynku
DB Journey używa PriceShape do monitorowania cen i promocji sprzedawców, co pomaga chronić jej prestiżową pozycję i utrzymywać spójne strategie cenowe na rynkach.
Twoja lista kontrolna, aby uniknąć konfliktów
Oto praktyczna lista kontrolna, która pomoże Ci uniknąć sporów w kanałach sprzedaży:
- Określ swoje MSRP (zalecaną cenę detaliczną) i poinformuj o niej partnerów
- Podejmuj strategiczne decyzje o współpracy
- Śledź ceny rynkowe za pomocą narzędzi do monitorowania cen
- Poznaj sytuację na wszystkich Twoich rynkach
- Reaguj szybko na pojawiające się problemy
- Przygotuj dane na negocjacje z odsprzedawcami
Spójność jako cel
Zarządzanie konfliktami kanałów sprzedaży to nie tylko ochrona własnych marż. Chodzi o podejście, w którym dane są na pierwszym miejscu. Marki, które odnoszą sukces, niekoniecznie mają najsurowsze polityki dotyczące sugerowanej ceny detalicznej. To te, które używają właściwych danych, żeby prowadzić szczere rozmowy oparte na konkretnych liczbach, gdy coś idzie nie tak.
Zarezerwuj demo i dowiedz się, kto dokładnie sprzedaje Twoje produkty, w jakiej cenie i jak zarządzać konfliktami kanałów.
Najczęściej zadawane pytania
Czym jest konflikt kanałów sprzedaży?
Konflikt kanałów sprzedaży występuje, gdy wielu sprzedawców lub kanałów konkuruje o sprzedaż tego samego produktu tym samym klientom, co często prowadzi do zaniżania cen i erozji marż.
Co powoduje konflikty kanałów sprzedaży?
Najczęstsze przyczyny to konkurencja cenowa między sprzedawcami, brak przejrzystości cen, działania w szarej strefie oraz niespójne strategie cenowe w różnych kanałach.
Jak platformy, takie jak Amazon, przyczyniają się do konfliktów kanałów sprzedaży?
Platformy sprzedażowe online priorytetowo traktują najniższą cenę przy ustalaniu widoczności ofert i przyznawaniu Buy Boxa, co zachęca odsprzedawców do wzajemnego zaniżania cen.