Wie Sie Konflikte in Vertriebskanälen lösen
Luke Sandford
Senior Content Specialist
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Wie Sie verhindern, dass Ihre Vertriebskanäle über den Preis konkurrieren
Die nötigen Schritte sind getan. Sie haben Ihre Vertriebskanäle erfolgreich ausgebaut. Ihre Margen sind stark, die Kundenbeziehungen gedeihen – alles läuft bestens, bis Sie Ihre Großhandelspartnerschaften ausweiten.
Dann tauchen Ihre Produkte auf konkurrierenden Marktplätzen auf, und die Rabatte werden immer größer, um denselben Kundenstamm zu locken. Langfristig kann dies Ihre Produktmargen unter Druck setzen und die Kundenerwartung auf dauerhafte Preissenkungen fördern. Kurzum, Konflikte im Vertriebskanal können Ihre Marktposition gefährden. Das passiert häufiger als gedacht.
Was versteht man unter einem Vertriebskanal-Konflikt?
Ein Vertriebskanal-Konflikt entsteht, wenn Bestandteile des Vertriebsnetzes einer Marke um denselben Kunden konkurrieren. Bei Wiederverkäufern beginnt der Konflikt, sobald ein Konkurrent die Preise für ein Produkt senkt.
Sie erfahren davon zufällig an einem Dienstagnachmittag. Ein Wiederverkäufer in einem Schlüsselmarkt bietet Ihr Produkt 15 % günstiger auf Amazon an als alle anderen. Sie wissen nicht, wie lange das schon so ist. Sie wissen nicht, ob es sich auf weitere Kanäle ausweitet. Und Ihnen wurde es erst durch einen anderen Wiederverkäufer zugetragen, der nun droht, Ihre Marke nicht mehr zu führen.
So beginnen Vertriebskanal-Konflikte in der Regel: nicht mit einer großen Ankündigung, sondern mit einem Anruf am Dienstagnachmittag.
Warum Ihnen Vertriebskanal-Konflikte mehr kosten, als Sie denken
Die wahren Kosten werden offensichtlich, wenn man sieht, wie schnell die Lage eskalieren kann. Es beginnt oft damit, dass ein Wiederverkäufer unter Wettbewerbsdruck Rabatte gewährt, um sein Volumen zu halten. Dann reagiert ein weiterer Verkäufer. Und noch einer. Es ist nachvollziehbar, wie so etwas geschehen kann. Letztlich belohnt Amazon den Verkäufer mit dem niedrigsten Preis wenn es um den so wichtigen „Kaufen“-Button geht.
Zu oft bleiben solche Konflikte unbemerkt, bis es zu spät ist. Wenn Ihre Margen schrumpfen, befinden Sie sich häufig in der Defensive statt aktiv zu handeln.
Konflikte lassen sich nicht immer vermeiden, aber mit den richtigen Daten können Sie deren Auswirkungen minimieren. Mit den richtigen Zahlen erkennen Sie frühzeitig, wo das Problem entsteht, bevor es sich ausbreitet.
Ohne die richtigen Daten fliegen Sie blind und wissen keinen Rat auf drei entscheidende Fragen:
- Kommt es zu einem Preiskrieg?
- Sind es ein oder zwei eigenmächtige Wiederverkäufer?
- Wo genau liegt das Problem?
Ohne Antworten riskieren Sie einen Welleneffekt auf alle Ihre Produkte.
Diese Welle kann schnell auf Sie zurollen. Kunden, die auf Online-Marktplätzen stöbern, entdecken unterschiedliche Preise und beginnen zu zweifeln, ob Ihr Produkt den höheren Preis wert ist. Autorisierte Wiederverkäufer spüren den Margendruck und falls der Trend anhält, könnten sie im schlimmsten Fall das Sortiment ändern. Doch Sie müssen nicht bis zum äußersten Fall gehen, um die Auswirkungen zu spüren.
Schon 1 € Gewinn oder Verlust im Januar entspricht 12 € im Dezember. Deshalb sind die richtigen Daten entscheidend.
Dies passiert immer wieder in Unternehmen mit sehr unterschiedlichen ICPs und verschiedenen Branchen. Der Schlüssel zur schnellen Lösung liegt in den Preisdaten, der Menge und wie oft sie aktualisiert werden.
Einige Risikofaktoren für Vertriebskonflikte
Manuelle Prozesse
Verschiedene Wiederverkäufer haben oft unterschiedliche Preisstrategien für verschiedene Kanäle. Das ist kein Problem an sich. Aber egal, wie kompetent Ihr Handelsteam ist, es kann nicht manuell Tausende von SKUs in mehreren Ländern, auf Marktplätzen und bei Wiederverkäufern jeden einzelnen Tag nachverfolgen. Das ist schlichtweg unmöglich. Die manuelle Überprüfung unzähliger Ergebnisse auf Amazon, Google Shopping usw. ist keine skalierbare Strategie und lässt viele blinde Flecken zurück.
Der Graumarkt
Genau diese blinden Flecken nutzt der Graumarkt, um Kanalkonflikte zu schaffen. Nicht autorisierte Wiederverkäufer erhalten Originalprodukte und unterbieten Ihre empfohlenen Preisgrenzen. Mit den richtigen Daten können Sie diese Probleme frühzeitig erkennen.
Daten um der Daten willen
Daten zu besitzen ist gut, aber um Vertriebskanalkonflikte zu vermeiden, benötigen Sie die richtigen Daten. Das absolute Minimum, um die richtigen Daten zu erhalten, sind tägliche Preisupdates.
Mit einem vollständigen Marktüberblick – jeder Partner, jedes Preisniveau, jeder Markt – alles an einem Ort – fliegen Sie nicht mehr im Blindflug. Sie können Probleme erkennen, bevor sie entstehen.
Wie man Vertriebskanalkonflikte vermeidet
Es ist wichtig, zu wissen, wie man Konflikte in Vertriebskanälen vermeidet. Auch hier beginnt alles mit Daten. Mit der Wiederverkäufer-Monitoring-Funktionalität von PriceShape können Sie sehen, wer was, zu welchem Preis und wo verkauft. Wenn ein Wiederverkäufer mit Lagerbeständen kämpft oder still und leise Rabatte gewährt, bemerken Sie das sofort und müssen nicht Wochen später nachforschen.
Wenn Sie auf Probleme stoßen, ist es am besten, das Gespräch zu suchen. Wenn Sie mit Ihren Wiederverkäufern sprechen und ihnen Ihre Unzufriedenheit mitteilen, geben Sie ihnen die Chance, ein möglicherweise unbekanntes Problem zu lösen. Mit den richtigen Daten können Sie Gespräche mit fundierten Zahlen untermauern. Und das ist besonders nützlich für schwierigere Diskussionen. Letztlich ist Kommunikation der Schlüssel.
Wenn Sie zum Beispiel mit einem Wiederverkäufer sprechen, der einen Preiskrieg ausgelöst hat, könnte er argumentieren, dass er nur dem Markt gefolgt ist. Mit den richtigen Daten können Sie Ihre Argumente überzeugend darlegen. Das Gleiche gilt für Graumarkt und nicht autorisierte Wiederverkäufer.
Mit den richtigen Daten können Sie genau verfolgen, wer sonst noch Ihr Produkt verkauft – ob Partner oder nicht autorisierte Wiederverkäufer. Das ist entscheidend, wenn Sie die Ursachen von Vertriebskonflikten erkennen möchten.
Schutz Ihres Markenwerts in einem wettbewerbsintensiven Markt
DB Journey nutzt PriceShape, um Wiederverkäuferpreise und -aktionen zu überwachen und so die Premium-Markenpositionierung zu schützen und konsistente Preisstrategien beizubehalten.
Ihre Checkliste zur Konfliktvermeidung
Hier ist eine praktische Checkliste, die Ihnen hilft, Vertriebskonflikte zu vermeiden:
- Definieren Sie Ihre UVP und informieren Sie Ihre Partner
- Schließen Sie strategische Partnerschaften
- Überwachen Sie die Marktpreise mit Preisüberwachungstools
- Verschaffen Sie sich einen Überblick über alle Ihre Märkte
- Reagieren Sie schnell auf Probleme
- Nutzen Sie Daten bei Verhandlungen mit Wiederverkäufern
Konsistenz ist das Ziel
Den Vertriebskonflikt zu managen, bedeutet nicht nur, die eigenen Gewinne zu schützen. Es geht darum, einen datengetriebenen Ansatz zu verfolgen. Die Marken, die hier erfolgreich sind, sind nicht zwangsläufig diejenigen mit den strengsten Richtlinien zu ihrer unverbindlichen Preisempfehlung. Es sind die, die die richtigen Daten nutzen, um ehrliche, zahlenbasierte Gespräche zu führen, wenn etwas schiefgeht.
Buchen Sie eine Demo und sehen Sie genau, wer Ihre Produkte verkauft, zu welchem Preis und wie Sie Kanalkonflikte lösen können.
FAQ
Was versteht man unter Vertriebskonflikten?
Ein Vertriebskonflikt entsteht, wenn mehrere Verkäufer oder Kanäle um den Verkauf desselben Produkts an dieselben Kunden konkurrieren, was häufig zu Preisunterbietungen und Gewinnverlusten führt.
Was verursacht Konflikte im Vertrieb?
Zu den häufigsten Ursachen zählen Preiswettbewerb zwischen Wiederverkäufern, mangelnde Preistransparenz, Aktivitäten auf dem Graumarkt und uneinheitliche Preisstrategien über unterschiedliche Kanäle hinweg.
Wie tragen Marktplätze wie Amazon zu Vertriebskonflikten bei?
Marktplätze geben dem niedrigsten Preis den Vorrang für Sichtbarkeit und die Platzierung in der Buy Box, was Wiederverkäufer dazu verleitet, sich gegenseitig zu unterbieten.