Comment résoudre les conflits entre canaux de vente

Pourquoi les conflits de canaux de vente coûtent plus cher que vous ne le pensez

Le véritable coût devient apparent lorsque vous voyez à quelle vitesse la situation peut dégénérer. Cela commence souvent lorsqu’un revendeur se sent sous pression et commence à baisser ses prix pour maintenir son volume. Puis un autre réagit. Puis encore un autre. On peut comprendre comment cela arrive. Après tout, Amazon récompense le vendeur qui offre le prix le plus bas pour le précieux bouton « Acheter ».

Trop souvent, les conflits de canaux passent inaperçus jusqu’à ce qu’ils causent des dégâts. Lorsque vos marges sont menacées, vous êtes souvent en position de défense, réagissant au lieu d’agir.

Vous ne pouvez pas toujours éviter les conflits de canaux, mais vous pouvez en réduire l’impact avec les bonnes données. Avec les bonnes informations, vous pouvez identifier le problème avant qu’il ne prenne de l’ampleur.

Si vous continuez à naviguer sans les bonnes données, vous ignorerez la réponse à trois questions clés :

• Une guerre des prix est-elle en cours ?  
• S’agit-il d’un ou deux revendeurs isolés ?
• Où se trouve le problème ?
  
  

Jusqu’à ce que vous ayez les réponses, vous risquez un effet domino sur vos produits.

Cet effet peut se faire sentir rapidement. Les clients parcourant les places de marché en ligne voient des prix différents et doutent que votre produit vaille ce prix élevé. Les revendeurs agréés ressentent une pression sur leurs marges et, si la tendance ne s’inverse pas, ils pourraient cesser de stocker vos produits. Mais vous n’avez pas besoin d’atteindre le pire scénario pour ressentir les effets.

Après tout, 1 € gagné ou perdu en janvier vaut 12 € en décembre. C’est pourquoi vous avez besoin des bonnes données.

Cela arrive sans cesse à des entreprises avec des ICP (profils clients cibles) très différents, et ce dans des secteurs très variés. Le facteur commun dans la rapidité avec laquelle elles peuvent réagir est les données de tarification, leur quantité et leur fréquence de mise à jour.

Quelques facteurs de risque de conflit de canaux de vente

Processus manuels

Différents revendeurs ont souvent des stratégies de tarification variées selon les canaux. Ce n’est en soi pas un problème. Mais aussi compétente soit votre équipe commerciale, il est impossible pour elle de suivre manuellement des milliers de SKU dans plusieurs pays, places de marché et revendeurs chaque jour. C’est tout simplement irréalisable. Vérifier manuellement d’innombrables résultats sur Amazon, Google Shopping, etc. n’est pas une stratégie viable et laisse encore de nombreux angles morts.

Le marché gris

Ces zones d’ombres sont précisément là où le marché gris crée des conflits de canaux. Les revendeurs non autorisés obtiennent des produits authentiques et pratiquent des prix plus bas que vos seuils recommandés. Avec des données appropriées, vous pouvez détecter ces problèmes rapidement.

Des données pour le principe

Avoir des données, c’est bien, mais pour éviter les conflits de canaux, il faut les bonnes données. Le minimum nécessaire pour obtenir ces données est une mise à jour quotidienne des prix.

Avec une vue d’ensemble complète de votre marché – chaque partenaire, chaque prix, chaque marché – à un seul endroit, vous ne naviguerez plus à l’aveugle. Vous serez capable de repérer les problèmes avant qu’ils ne deviennent critiques.

Comment éviter les conflits de canaux

Savoir éviter les conflits de canaux est essentiel. Encore une fois, tout commence par les données. La fonctionnalité de surveillance des revendeurs de PriceShape vous permet de voir qui vend quoi, à quel prix et où. Si un revendeur a du mal avec ses stocks ou solde discrètement ses inventaires, vous le saurez rapidement, sans devoir enquêter pendant des semaines.

Lorsque vous détectez des problèmes, la meilleure approche est d’engager le dialogue. En discutant avec vos revendeurs et en exprimant votre mécontentement, vous leur donnez l’opportunité de corriger un problème dont ils n’avaient peut-être pas conscience. Avec les bonnes données, vous pouvez aborder les discussions en vous appuyant sur des faits concrets. C’est particulièrement utile pour les discussions plus délicates. Après tout, la communication est cruciale.

Par exemple, si vous parlez avec le revendeur qui a déclenché une guerre des prix, il pourrait bien arguer qu’il suivait simplement le marché. Avec les bonnes données, vous pouvez défendre votre position de manière convaincante. Il en va de même pour le marché gris et les revendeurs non autorisés.

Avec les bonnes données, vous pouvez suivre exactement qui vend vos produits – tant les partenaires que les revendeurs non autorisés. Cela est crucial pour identifier la cause profonde d’un conflit de canaux.