Zmierz swoją elastyczność cenową i zmaksymalizuj swój zysk dzięki trzem podstawowym zasadom

Elastyczność cenowa popytu jest jednym z najważniejszych wskaźników dla przedsiębiorstw detalicznych. Zrozumienie korelacji między zmianami cen a reakcjami konsumentów pomoże Ci zoptymalizować swoją strategię cenową i zdobyć lojalność klientów.

Czym jest elastyczność cenowa?

Elastyczność cenowa to czynnik określający, jak zmienia się popyt klientów na dany produkt w odniesieniu do jego ceny. Jeśli Twój produkt jest elastyczny, jest wrażliwy na zmiany cen, natomiast jeśli Twój produkt jest nieelastyczny, nie jest podatny na zmiany cen.

Najbardziej znaną formą elastyczności cenowej jest elastyczność popytu, co oznacza, że im wyższa cena produktu, tym mniej konsumentów go kupi. Wielu ekonomistów nazywa ten rodzaj elastyczności cenowej najbardziej „bezpieczną” formą przewidywania zachowań konsumentów.

Elastyczność cenowa różni się w zależności od rodzaju produktu i może być różna dla tego samego produktu przy różnych poziomach konsumpcji.

Z reguły elastyczność cenowa dla większości produktów wynosi 1,0.

Produkty codziennego użytku, które zazwyczaj mają niewiele alternatyw, mają niższą elastyczność; mogą to być podstawowe produkty spożywcze. Produkty posiadające wiele alternatyw lub takie, które nie są niezbędne, charakteryzują się większą elastycznością. Na produkty uważane za luksusowe lub takie, których zakup można łatwo odłożyć, popyt często jest elastyczny. Jednak coraz więcej produktów staje się bardziej elastycznych, ponieważ z biegiem czasu na rynku pojawia się dla nich coraz więcej alternatyw.

Dobrym przykładem wpływu ceny na popyt jest usługa przesyłania strumieniowego Netflix. Klienci doceniają teraz bardziej usługi przesyłania strumieniowego ze względu na pandemię koronawirusa. Postrzeganie przez klientów cen i wartości streamingu znacząco się zmieniło, co potwierdza badanie wykonane przez firmę konsultingową Simon-Kucher.

To, na czym najbardziej zależy klientom w serwisie Netflix, to rozpiętość treści, dostęp do najnowszych tytułów, a cena znajduje się dopiero na czwartym miejscu priorytetów. Nie wystarczy to jednak do przedstawienia konkretnych zaleceń dotyczących optymalizacji cen, gdyż brakuje do tego bardziej reprezentatywnego badania. Mimo to stanowi to dobry punkt wyjścia dla dostawców usług przesyłania strumieniowego, podkreśla Simon-Kucher.

Jaki jest wzór na elastyczność cenową?

Chcesz wiedzieć, czy Twoi klienci będą kupować więcej, gdy ceny spadną, lub też mniej, gdy ceny wzrosną? Możesz to zrobić, obliczając elastyczność cenową swoich produktów.

Podstawowy wzór obliczeniowy wygląda następująco:

Nielsen, organizacja zajmująca się analityką biznesową, obliczyła niedawno elastyczność cenową dla 10 356 produktów, aby sprawdzić, u których z nich ma sens wprowadzanie zmian cen.

Prawie połowa zbadanych przez nich produktów miała elastyczność cenową wynoszącą 2 lub więcej.

Aby przewidzieć zachowanie konsumentów, ekonomiści używają tego wzoru do obliczenia wrażliwości konsumentów na zmiany cen. Zaletą tej metody jest to, że wskazuje proporcjonalną zmianę popytu i ceny. Jeżeli spadek ceny produktu o 1% powoduje wzrost popytu na ten produkt o 1%, elastyczność popytu wynosi 1.

Dlaczego elastyczność cenowa jest niezbędna dla mojej firmy e-Commerce?

COVID-19 zmienił zachowania konsumpcyjne do tego stopnia, że niektóre produkty w opinii konsumentów zyskały większą wartość. Wyraźnym przykładem tej tendencji jest wzrost popularności usług przesyłania strumieniowego w czasie pandemii. Ograniczenia i zmieniona codzienność sprawiły, że ludzie mieli więcej czasu na usługi rozrywkowe. Z badania przeprowadzonego przez firmę Simon-Kucher wynika, że elastyczność cenowa serwisu Netflix i innych usługodawców przesyłania strumieniowego znacznie spadła w ciągu ostatnich trzech lat – z 0,6 na 0,13.

Klienci reagują na zmiany cen. Kluczowe jest to, żeby znać elastyczność cenową swoich produktów i monitorować, czy ta elastyczność się zmienia. Wiedza o tym, jak elastyczny lub nieelastyczny jest towar, pozwala strategicznie pracować z cenami i zwiększać zarobki.

• W przypadku artykułów elastycznych możesz obniżyć ceny, aby zwiększyć wolumen sprzedaży. Elastyczność cenowa takiego produktu będzie większa niż 1.
• Dla produktów neutralnych elastyczność cenowa wynosi 1, a relacja popytu do ceny jest neutralna.
• W przypadku produktów nieelastycznych możesz podnieść ceny, aby zwiększyć marżę, bez wpływu na liczbę sprzedawanych produktów.

Jak wykorzystać elastyczność cenową, aby uzyskać lepsze wyniki sprzedażowe?

Aby wykorzystać elastyczność cenową jako miernik w działalności detalicznej, musisz dowiedzieć się, jak konsumenci reagują na wahania cen. Dzięki naszemu narzędziu do monitorowania rynku ułatwiliśmy zarządzanie cenami.

Dzięki PriceShape możesz przyjrzeć się trendom sprzedażowym u siebie i u konkurencji, co pomoże łatwiej i szybciej sprawdzić elastyczność cenową produktów. Te dane pozwolą podejmować trafne decyzje dotyczące cen, a automatyczne reguły cenowe oszczędzą czas na ręcznej pracy.

Dzięki narzędziu do monitorowania cen otrzymasz pomoc w podejmowaniu mądrych decyzji podczas testowania cen produktów i optymalizacji ich tam, gdzie jesteś konkurencyjny. Znalezienie najbardziej optymalnej ceny dla produktów o dużej elastyczności może być trudne, dlatego warto prowadzić testy. W przypadku produktów o nieelastycznych cenach wystarczy mniej prób.

Taka wiedza może znacząco pomóc w dostosowaniu podaży i zaoferowaniu właściwych cen w celu zwiększenia przychodów.

Trzy podstawowe zasady elastyczności cenowej w handlu elektronicznym

Oto trzy podstawowe zasady dotyczące elastyczności cenowej, na które należy zwrócić uwagę podczas ustalania cen produktów w internecie:

1. Jeśli Twoja marka dobrze sobie radzi, nie trać możliwości wykorzystania jej potencjału. Klienci lubią płacić więcej, gdy widzą wartość marki. Obserwacja i analiza zachowań nabywców jest kluczem do sukcesu.
2. Uzupełnij badania jakościowe testami ilościowymi, takimi jak testy A/B. Przeprowadzenie testu A/B jest dziś łatwe i niedrogie – rozpocznij z narzędziem PriceShape i uzyskaj raport zawierający produkty i historię cen.
3. Ceny są płynne i stale się zmieniają. Celem sprzedawców jest pozostawanie interesującym dla konsumentów i wyróżnianie się na tle konkurencji. Aby to osiągnąć, musisz znać swoje otoczenie konkurencyjne i dostosowywać ceny w zależności od wartości, jaką oferujesz klientom.

Elastyczność cenowa to tylko część danych, które pomagają podejmować lepsze decyzje dotyczące cen.

Nie można jej analizować w oderwaniu od kontekstu branży, struktury konkurencyjnej i życia konsumentów.

PriceShape może pomóc Ci przekształcić pracę z wyceną w prosty proces, oparty na solidnych danych. Dowiedz się, w czym narzędzie PriceShape może Ci pomóc, już dziś zapisując się na wersję demonstracyjną.